Семинарист
Семинарист.ru - это специализированный интернет-портал по бизнес-образованию в России!   Семинарист.ru поможет найти нужные симинары и тренинги, лучших преподавателей и бизнес-тренеров, данные о тренинговых компаниях, организующих корпоративное обучение, курсы повышения квалификации в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске, Новосибирске и других регионах России!   Регистрация

Семинары, тренинги
Управление предприятием (5|3129)
Маркетинг (0|892)
Управление персоналом (6|3573)
Управление продажами (5|2198)
Финансы, бухучет, налоги (12|8954)
Государственное и муниципальное управление (0|138)
Право (2|1425)
Логистика, ВЭД, таможня (0|862)
Менеджмент (1|1414)
Реклама и PR (1|325)
Дизайн (0|42)
Информационные технологии (15|2148)
Туризм, гостиницы, рестораны (1|121)
Иностранные языки (0|47)
Строительство, недвижимость, ЖКХ (3|511)
Делопроизводство, секретариат (10|1058)
Производство и качество (0|201)
Личностный рост (5|2641)
Корпоративное обучение (2|117)
Тренинги для тренеров. Коучинг (0|483)

Организаторы
Список организаторов (415)
Список преподавателей (1597)
Регистрация
Вход в личный кабинет

Поиск

семинаров
По городу:

По организации:

По категории:

По преподавателю:

По дате:
- поиск в архиве

По стоимости:
от:   до:
По ключевому слову:


На главную Обратная связь Поиск по сайту Карта сайта
О проекте     Информация     Оставить отзыв     Контакты     Реклама на сайте

На главную // Информация / Статьи / Предприятиям / Тренинг продаж. О чем и зачем?

Тренинг продаж. О чем и зачем?

версия для печати

Тренинг продажТренинг продаж. Один из самых «модных» сейчас тренингов. Тема продаж в последнее время приобретает актуальность не только для менеджеров по продажам. Наш мир превратился в огромный рынок – мы продаем и покупаем не только товары или услуги, мы продаем «идеи» руководству и подчиненным, родственникам и случайным попутчикам. Что сложнее «продать идею» ребенку об уборке комнаты или реальный товар клиенту?


К сожалению, еще с советских времен отношение к торговле и продаже у нас двузначное. У многих людей, воспитанных в той системе ценностей, продажи воспринимаются как что-то не очень правильное и интеллектуальное, и ассоциируются с образом хамоватой «бабы Клавы» за прилавком магазина, или еще хуже – с образом фарцовщика или базарного торговца.

После распада Союза модификация торговли в головах людей тоже не приобрела позитивного оттенка – некачественные товары, откровенное «впаривание» покупателям, американская улыбка, сопровождаемая обманом. Результат – отрицательное восприятие слова «продажи».


А потом был потоп… С развитием коммерции и появлением большого количества негосударственных компаний появилась насущная необходимость обучения продавцов, менеджеров и начался «потоп тренингов», иногда не очень качественных, иногда «американских», которые совершенно не подходят под нашу российскую действительность, иногда проводимых людьми, которые владели только теорий. Наиболее востребованная тема – активные продажи (в целом, интересная и важная тема), после изучения которой, с «горящими глазами» менеджеры выходили в торговые залы и занимались, увы, не активными, а агрессивными продажами. Сколько раз вы, заходя в магазин, слышали напористое «Чем я могу вам помочь?» или «Что вас интересует?» от внезапно появившегося продавца?  Не было ли желания «отпрыгнуть», уйти или сказать: «Сам разберусь»? Не возникало ли мысли, что здесь что-то не так, и продавец навязчивый, и с каким-то излишним энтузиазмом расхваливает товар… Нет, чрезмерная напористость не для нашего рынка, активность – да, но умеренная, без «сумашедшинки».


И, наконец, пришла эра тренингов «Эффективных продаж». Пришло понимание результативности продажи, ведь гораздо проще совершать повторную продажу, а не новую, «с нуля». Это важно для снижения издержек бизнеса, ведь для повторной и следующих продаж нужно гораздо меньше денег и времени.


Многие люди сейчас понимают, что можно приобрести и прочитать умную книгу «про продажи», но этого недостаточно. Необходима тренировка. Именно эту возможность предоставляют тренинги, где тренировка занимает 65-70% времени под бдительным оком специалиста. Это особенно важно для тех, кому придется работать менеджером впервые или для тех, кому нужно резко менять привычную схему продаж на новую. Доказано, что тяжелее всего применять техники и знания в начале, потом, когда снимается страх того, что «не получиться», все проходит гораздо проще. Тем более на тренинге есть возможность сразу же работать над ошибками, побывать в ролях, как продавца, так и покупателя.


Кроме практики тренинг предоставляет возможность получения обратной связи от тренера и участников. Что такое обратная связь? Мы часто обманываем себя, преувеличиваем или преуменьшаем какие-то свои качества, иногда не понимаем наших плюсов и не видим резервов развития. Нам сложно смотреть на себя «со стороны». Обратная связь – это мнение других людей – участников тренинга – о вас, о том, как вы себя преподносите, о том, как продаете.  Это не в коем случае не критика или оценка, это то, что помогает увидеть свои «точки роста», свои резервы и ресурсы развития. В человеке очень мало абсолютных минусов, по некоторым данным – вообще нет, и любое качество можно обратить в плюс, просто нужно знать, как это делать. На своих тренингах – я активно транслирую эту мысль, потому что именно ее понимание дает мотивацию, желание менять себя, совершенствоваться, применять полученные инструменты.


Тренинг эффективных продаж декларирует комплексный подход к продаже, он  направлен на отработку каждого этапа.


Первая стадия – это подготовка. Важно: знание особенностей товара, техники продаж, психологическая готовность к продаже. Грамотная подготовка – половина успеха!


Вторая стадия – установление контакта. Этот этап определяет возможность взаимодействия с клиентом, создает ощущение доверия, атмосферу дружелюбия. Если контакт не установлен – продажа может не состояться вообще, хотя покупатель пришел с конкретной задачей – купить, а не просто дождь переждать. Важно то, что качества продавца, хотим мы того или нет, переносятся на товар. Понравился продавец – покупатель лоялен к товару.


Третья стадия – выявление потребностей. Каждый покупатель – индивидуален, у каждого разные запросы, вопросы и желания по поводу одного и того же товара. Задача менеджера – узнать, что важно клиенту. Не формальные причины, а именно то, что действительно важно. Это может быть не просто цена, а функциональность, а может быть важна марка или новизна модели. Все это необходимо прояснить! На этом этапе важно внимательно и правильно слушать, уметь задавать вопросы, не терять контакта, быть доброжелательным – именно эти качества определяют профессионализм менеджера.


Четвертая стадия – собственно презентация товара или услуги. Но презентовать надо уметь, надо применить полученные на предыдущем этапе знания о потребностях и о клиенте. Это не значит, что вы должны обмануть, ни в коем случае! Презентация под выгоды – это комфортная презентация для покупателя. Согласитесь, если вам не интересны функциональные детали, а продавец начинает «сыпать» техническими терминами, даже если вам нужен этот товар, вам будет тяжело перенести подобную презентацию. Другое дело, если вам расскажут все, что нужно и ответят именно на те вопросы, которые вам важны.


Пятая стадия – работа с возражениями. После презентации, для того, чтобы принять окончательное решение, покупателю важно прояснить некоторые моменты. Это не издевательство над менеджером и не особая вредность, и даже не желание «прогнуть» цену. Это совершенно нормальная человеческая потребность. К сожалению, не все продающие это воспринимают так. Часто продавцы бояться возражений, бояться с ними работать. Именно на тренинге можно проработать и побороть свои страхи, потренироваться в атмосфере безопасности, чтобы потом, вооруженными, «выйти»  к клиентам.


Шестая стадия – завершение сделки. Самый приятный момент, которого, увы, некоторые менеджеры не в состоянии добиться. Какие препятствия возникают? Как после приятного общения перевести клиента к оплате или подписанию договора? Эти вопросы и, конечно, практика – обсуждаются на тренинге.


Казалось бы все, «чего же боле», как писал Пушкин. Однако в эффективных продажах есть еще один этап. Седьмая стадия - пост-продажа, сервисная продажа, мотивация на дальнейшее сотрудничество. Это время, которое необходимо потратить на то, чтобы клиент превратился из одноразового в стратегического, то, что определяет клиентоориентированность компании. Для этого не нужно владеть техниками гипноза, это всего лишь правильное завершение контакта, создающее атмосферу доброжелательности, формирующее лояльность к компании и менеджеру. Всегда приятно совершать покупки там, где тебя понимают, готовы помочь, где профессионально отвечают на вопросы и подбирают именно то, что нужно!


Интересно ли вам то, что было изложено в данной статье? Хотите ли вы научиться продавать так?


Сформулируйте и запишите вашу цель. Пропишите действия по ее достижению. Если в этих действиях будет обучение – распишите более детально: чему вы хотите научиться, какие темы вам необходимы, какие моменты вам нужно отработать на практике. После этого, предлагаю сопоставить ваши потребности с программой нашего тренинга. Дальше – выбор за вами!

Желаю успехов в обучении и бизнесе!

 

Лисицкая Вероника

http://www.president-business-school.ru/



К списку статей








Москва | Санкт-Петербург | Екатеринбург | Уфа | Челябинск | Тюмень
Контакты
    info@seminarist.ru
Rambler's Top100