Продажа страховых продуктов: этапы, особенности, усиление

Тип семинара:	Семинар
Дата начала:	года
Продолжительность:	2 дней / 16 часов
Организатор:	"Проекты развития" Тренинг-центр Город: Екатеринбург Адрес: ул. Восточная, 56, оф.1302 Телефоны: 8(952)7346697
Место проведения:	Екатеринбург, Восточная 56
Преподаватели:	Преподаватель будет определен позже
Стоимость:	8700 руб., за человека

Цели тренинга:
       ·   Повысить эффективность работы сотрудников отделов продаж;       ·   Помочь участникам тренинга сформировать базовые навыки результативных продаж страховых продуктов; 
       ·   Развить коммуникативные навыки для повышения эффективности делового взаимодействия;       ·   Отработать действия на ключевых этапах продаж страховых продуктов: от презентации и выявления потребностей, до составления коммерческого предложения и работы с возражениями;       ·   Познакомить с методами снятия эмоционального напряжения;       ·   Познакомить с эффективными способами ведения и работы с клиентской базой, а так же планирования и целеполагания собственной деятельности;
Аудитория:  
сотрудники страховых компаний, представители страховых агентств, негосударственных фондов, брокерских компаний, автосалонов, туристических фирм,  не имеющие опыта продаж или обладающие начальными навыками продаж страховых продуктов.
Содержание курса:
Часть первая.
       1.  Знакомство с участниками.
       2.  Этапы  продаж.
Тест «Самодиагностика стиля продажи» для выявления типа продавца.
       3.  Страховой продукт. Главное содержание продукта. Особенности продажи страховых продуктов.  Цикл продаж страховых продуктов.
       4.  Первый этап продажи – установление контакта с клиентом.
Этап предварительной подготовки к встрече с клиентом. Планирование сценария. Факторы, влияющие на взаимоотношения с клиентом.   Коммуникативные умения, которые   необходимо развивать для повышения эффективности делового взаимодействия. 
       5.  Второй этап продажи -  сбор информации. Выявление потребностей. Техники, помогающие выявить потребности. Активное слушание.  Вопросы, позволяющие на разных этапах беседы стимулировать активность клиента. Умение услышать. Техника перефразирования. Типичные ошибки общения, мешающие восприятию информации. Техника торгового интервью по И. Рыбкину.
       6.  Этап аргументированного предложения услуги (презентация).  Некоторые индикаторы надежности. Техника «Свойство – выгода».
Часть вторая.
       1.  Анализ и обсуждение результатов первой части тренинга.
       2.  Стандартные этапы продаж.
       3.  Работа с возражениями.
       4.  Методы повышения и снятия эмоционального напряжения. Поведение, затрудняющее взаимодействие.  Поведение, способствующее диалогу.
       5.  Техники аргументации. Настойчивость в отстаивании позиции.
       6.  Завершение сделки. Способы завершения сделки. Сопровождение клиента.
       7.  Работа по анализу и сегментации клиентской базы,  её подготовке для последующих продаж
Личное планирование. Личные цели и планы продавца (день - неделя – месяц- год)