 |
|
|---|
|
!Результативные переговоры с поставщиками
Зачем необходимо обучать переговорам закупщиков? § Навыки профессиональных переговоров дают возможность влиять на многократное увеличение прибыли компании за счет даже незначительного снижения цены закупок § Умение договорится гарантирует получения лучших условий при работе с поставщиками в условиях жесткой конкуренции, в том числе с поставщиками-монополистами § Навык ведения переговоров позволяет формировать доверие у партнеров, что влияет на скорость решения сложных ситуаций и поддержания высокой лояльности у поставщиков Особенность данной программы в ее практической направленности и вовлеченности каждого участника в процесс обучения, с учетом специфики продаж и закупок компании и индивидуальных особенностей участников. Каждый участник обеспечивается комплектом методических материалов, которые можно использовать в дальнейшей работе. Курс будет полезен: для всех сотрудников отдела закупок В результате обучения участники: — Получат новые знания и обновление уже имеющихся техник переговоров. — Отработают и закрепят е навыки коммуникаций, направленных на повышение лояльности клиентов и улучшения закупочных цен. — Будут готовы принимать адекватные решения в переговорном процессе и добиваться результатов. Формы работы на курсе: 20% теории + 80% практики: информационные блоки, групповые и индивидуальные упражнения, ролевые игры, работа в малых группах. Содержание: — 1. Подготовка к переговорам Современные тенденции в сфере продаж и особенности коммуникаций. — Возрастающие ожидания партнеров в современной ситуации. Сколько стоят отношения с партнером? Стадии формирования приверженности и формула доверия. — Продажи vs переговоры: особенности каждого процесса. — Стили проведения переговоров: жесткий, мягкий, гарвардский. Переговоры с более сильным оппонентом. Определение индивидуального стиля переговоров. Типичные ошибки “продвинутых” переговорщиков. — Проведение переговоров в команде. Основные правила и преимущества — 2. Стратегии проведения переговоров Переговорные дилеммы. Выбор оптимального сценария. Подготовка и разработка тактики, стратегии переговоров. Слабые и сильные стороны компаний. Влияние на баланс сил. Упрочение своей силовой позиции. — Типы поведения переговорщиков. Определение собственной переговорной стратегии. — 3.Управление переговорами о закупках Этапы переговорного процесса. Управление переговорным процессом. Переговорные позиции. — Переговоры о цене, торги. Разработка объективных критериев (аргументов) — Как интерпретировать ситуацию переговоров: манипуляция или открытая коммуникация, явная и тайная повестки. Отработка сценария «выиграл-выиграл» — Как правильно изменять сценарий переговоров в зависимости от обстоятельств — 4. Управление сложными ситуациями Управление конфликтом и сложными ситуациями. — Давление и манипуляции: как распознать и как противостоять. — Стратегия «жестких» переговоров: осознанный выбор. 5. Отработка навыков: кейс - переговорные поединки с приглашенной “звездой” (отработка на практике полученных навыков, обратная связь), отработка реальных ситуаций от участников группы. 6. Материалы для самостоятельного изучения и домашней работы — Классификация поставщиков (на реальных данных отдела). Как нас воспринимают, и как мы воспринимаем. Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения. Критерии оценки. — Телефонные коммуникации. Особенности телефонных переговоров. Правила общения по телефону. Как и что можно транслировать во время звонка? Алгоритм проведения звонка. Речевые шаблоны и разрушители имиджа. По вопросам участия в программе обращайтесь к руководителю отдела по работе с клиентами Катаевой Татьяне Тел. 8-904-54-99-666; e-mail: tk@veshk.ru |
|||||||||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Назад