ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Манипуляции в общении. Позиционный торг

Тип семинара:	Семинар
Дата начала:	года
Продолжительность:	2 дней / 16 часов
Организатор:	Бизнес-школа ITC Group Город: Санкт-Петербург Адрес: Лиговский проспект, д. 73 Телефоны: 8 (800) 551-22-85
Место проведения:	Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group
Преподаватели:	сотникова татьяна
Стоимость:	11900 руб., за человека

Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
Вы узнаете:

• О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
  
• Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
  
• Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
  

• К чему располагает длительность личного контакта.
  
• О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
  
• Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
  

Вы научитесь:

• Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
  
• Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
  
• Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
  
• Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
  
• Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
  
• Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
  

Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.


ПРОГРАММА

День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1. Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
· Постановка целей переговоров
· Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
· Правила и опасности жёстких переговоров

• Стратегии ведения жестких переговоров
  
• Источники власти (влияния) в переговорах
  

2. Подготовка к проведению переговоров

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
  
• Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
  
• Формирование психологического настроя на цель
  
• Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
  

· Распределение ролей в групповых переговорах

• Эмоциональное расположение посетителя
  
• Особенности общения с разными типами собеседников
  

3. Ориентация в партнёре по переговорам

• Активное слушание и контролируемый диалог
  
• Типология собеседников
  
• Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
  
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
  

.
4. Техника ведения деловых переговоров

• Приемы перехвата и удержания инициативы
  
• Вербальное и невербальное воздействие
  
• Последовательность использования аргументов различной "силы"
  
• Тактика ведения переговоров: позиционный торг
  
• Приёмы и параметры позиционного торга
  

5. Манипуляции и способы им противостоять
· Типы и виды манипуляций
· Условия и последствия манипулятивных атак
· Методы обнаружения манипуляции
· Техники отражения манипулятивной атаки
· Пресечение попытки повторного манипулирования

• Методы жесткого воздействия на человека.
  

6. Презентация своих предложений

· Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
· Усиление своей позиции в процессе переговоров.
· Последовательность шагов презентации.
· Управление вниманием во время презентации

Подведение итогов первого дня работы на тренинге


День второй

7. Методы убеждения

· Основные правила аргументации
· Предупреждение разочарований
· Обоснование выгод
8. Работа с проблемами

8.1. Устранение недовольства
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
· Предупреждение разочарований
· Корректный отказ
8.2. Работа с возражениями
· Типы и причины возражений
· Обзор способов преодоления возражений
· Модели обработки возражений
· Противодействие психологическому "давлению".
· Методы самозащиты в жестких переговорах
Создание банка ответов на типичные возражения.

8.3. Переговоры о цене
· Приемы при переговорах о цене
· Правила переговоров о цене
9. Контроль времени переговоров
· Фактор времени при переговорах
· Затягивание переговоров.
· Ускорение переговоров.
· Временные манипуляции

10. Оптимальное завершение контакта

• Подведение итогов переговоров
  
• Фиксирование результата контакта
  
• Корректный выход из контакта
  

• Составление плана дальнейшего взаимодействия
  
• Подведение итогов встречи
  
• Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
  

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/
ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru