Семинарист

Работа с возражениями и отказами клиентов
Тип семинара: Семинар
Дата начала: года
Продолжительность: 2 дней / 16 часов
Организатор: Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»
Город: Москва
Адрес: Москва, Волков переулок, дом 4, подъезд 1, этаж 4 (м. Краснопресненская).
Телефоны: 8(495) 518-57-42, 8(916) 354 0876, 8(910)487-32-63, 8 (926) 446-52-77, 8(906)065-41-72
Место проведения: Москва, Москва, Волков переулок, дом 4 (м. Краснопресненская).
Преподаватели:   Долгих Валерия
Стоимость: 16000 руб., за человека

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Виды возражений и отказов
  • Основные
    мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения
    интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения
    сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
  • Особенность работы с каждым видом возражений.
  • Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента

Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями
  • Особенности
    работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения
    клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
  • Возражения мнения («у вас дорого», «склад находится очень далеко», «у других то же самое, но дешевле» и т.д.)
  •  и особенности отработки таких возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
  • Аргументация
    при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация
    выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов
  • Причины
    возникновения возражений-интересов («мы работаем с другим поставщиком и
    нас все устраивает», «нам ничего не нужно», «мы не работаем с такой
    продукцией», «мы работаем только с заводами напрямую» и т.д.).
  • Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
  • Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
  • Алгоритм работы с возражениями - интересов

Тема 5. Работа с возражениями отговорками
  • Причины
    отговорок («у нас нет денег», «решение принимает руководитель, я
    передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним», «я
    подумаю» и т.д.)
  • Как отличить истинное возражение от отговорки.
  • 4 составляющих готовности к покупке
  • Техники и приемы работы с отговорками

Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.
  • Особенности демонстративных возражений.
  • Технология работы с демонстративными возражениями
  • Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему

Тема 7. Работа с возражениями-торгом
  • Возражения торг («у вас дорого», «дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить» и т.д.)
  • Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
  • Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
  • Как правильно делать уступки клиенту при торге.
  • Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента

Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теории.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

 
Назад Назад