Роль установок в успешных продажах. Позитивное мышление. Помогающие и мешающие установки.
Основные требования к телефонному деловому этикету
Особенности телефонной коммуникации.
Ограничения и возможности телефонных переговоров.
Коммуникативные барьеры – как их избежать.
Речевые ошибки, негативно влияющие на ход разговора
Слова-паразиты, слова-раздражители, негативно мыслительные стереотипы и как с ними работать.
Установление контакта с Клиентом
Как понравиться клиенту с первых секунд.
Голос, интонации, улыбка как мощный инструмент переговорщика.
Приемы установления контакта.
Малый разговор, комплименты.
Рекомендуемые речевые обороты на этапе вступления в контакт.
Занятие 2.
Выявление/формирование потребностей Клиента. Презентация на основе выявленной потребности.
Типы вопросов и их использование для выявления потребностей
Приемы вовлечения Клиента в диалог.
Приемы активного слушания в телефонных переговорах: эхо, парафраз, резюмирование.
Презентация услуг. Язык пользы. Убедительные цифры и факты. Эмоциональные приемы убеждения.
Как сформулировать предложение «вкусно», чтобы Клиент захотел воспользоваться продуктом и услугой именно сейчас. Отработка презентации на примере продукта компании.
Занятие 3.
Как подвести клиента к покупке
Сигналы готовности к покупке.
Техники завершение продажи.
Запрос мнения Клиента.
Фразы, мотивирующие принять решение «здесь и сейчас».
Назад
