Работа с дебиторской задолженностью

Тип семинара:	Семинар
Дата начала:	года
Продолжительность:	2 дней / 16 часов
Организатор:	Тренинговая Компания "Омега Трейнинг" Город: Санкт-Петербург Адрес: пр. Металлистов, д.115 Телефоны: (812) 920-01-73
Место проведения:	Санкт-Петербург, пр. Металлистов, д.115
Преподаватели:	Никитина Кристина Георгиевна
Стоимость:	8900 руб., за человека

Целевая аудитория: Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители)

На тренинге будут рассмотрены вопросы:
Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)

• Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)
• Распознавание поведения «типичного должника»
• Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок"
• Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
• Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях
• Решение проблемы “затянувшейся продажи”
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
• Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
• презентации.

В результате вы узнаете:

• Как управлять клиентом при общении с ним
• Как презентовать и отстаивать свою цену
• Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
• Способы работы с «ценовыми манипуляторами»
• Техники ведения переговоров
• Жесткие методы воздействия
• Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями
• Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
• Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности

2 день: 16 часов

1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.
2. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании: Текущая (естественная) задолженность в рамках операционного цикла и сомнительная (проблемная) задолженность; Просроченная к взысканию и безнадежная задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами; Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности.
3. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.
4. Работа на этапе профилактики образования проблемной задолженности: Стратегия отношения к деньгам внутри компании как ключевой фактор, определяющий отношение клиента (дебитора) к своим долговым обязательством перед вашей компанией; Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с лицами, принимающими решения в компании-клиенте; Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков.
5. Меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг: Как вычислить клиентов из группы риска; Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками; Типичные ошибки, допускаемые на этапе работы с просроченной задолженностью, и возможная цена их последствий.
6. Возврат долгов (дебиторской задолженности): Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов; Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности; Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
7. Противостояние влиянию и манипуляции: Зачем мы манипулируем? Алгоритм манипуляции. Недирективное воздействие на клиента. Определение манипулятивного поведения клиента. Техники манипуляции. Алгоритм противостояния манипуляции. Психологическая самооборона
Используемые средства:
Моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций; Групповые дискуссии; Ролевые игры с видеоанализом; Выполнение практических упражнений и заданий; Обсуждение конкретных проблем участников тренинга