|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. РАБОТА С ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ, ВОЗРАЖЕНИЯ, КОНФЛИКТЫ, РЕКЛАМАЦИИ
| ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. РАБОТА С ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ, ВОЗРАЖЕНИЯ, КОНФЛИКТЫ, РЕКЛАМАЦИИ |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
| Преподаватели: |
Бизнес-тренер |
|
| Стоимость: |
8900 руб., за человека |
Normal
0
false
false
false
RU
X-NONE
X-NONE
MicrosoftInternetExplorer4
classid=" нельзя применять внутри рукописных примечаний."
id=" невозможно применить здесь.">
st1 невозможно вставить вокруг нескольких выделенных фрагментов.
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Обычная таблица";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-qformat:yes;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:"Times New Roman","serif";}
Целевая
аудитория: Менеджеры по
продажам, менеджеры по активным продажам, операторы колл-центров, менеджеры по
работе с клиентами, руководители отделов продаж.
Цель программы:
•
Обучение
эффективным технологиям продаж на рынке с высокой конкуренцией
•
Повышение
эффективности работы сотрудников в области продаж
•
Осознание
участниками тренинга важности процесса коммуникации в продажах
•
Понимание
структуры процесса продажи
•
Овладение
основными коммуникативными техниками
•
Формирование
концепции клиент-ориентированного подхода
•
Тренировка
навыков определения индивидуальных особенностей клиента, развитие умений
быстрой ориентации в мотивах и потребностях клиента
•
Формирование у
участников навыков выявления потребностей у потенциальных клиентов
•
Формирование
способов работы с основными возражениями потенциальных клиентов
•
Развитие умения
продавать за счет повышения ценности предложения, а не за счет цены и/или
скидок
•
Освоение техник
преодоления возражений и завершения переговоров о продаже
•
Развитие навыков
взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях
Вы научитесь:
- Участники
тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем
компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это
позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с
клиентом. - Участники
научатся управлять разговором с потенциальным клиентом, сместят свой фокус
внимания с процесса общения, на его результат и выработают критерии оценки
качества беседы с потенциальным клиентом. - Участники
улучшат навыки сбора информации о потребностях потенциального клиента,
получат инструменты формирования и развития потребностей, которые смогут
применять для тех клиентов, у которых пока нет явной потребности в
продукте или услуге. - участники
тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности
клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров,
побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях,
«постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники тренинга научатся четко
выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время
презентации своего предложения. - Участники
научатся корректно и продуктивно работать с возражениями. Выработают действенные
способы обработки основных возражений, связанных с удовлетворением текущим
положением дел и нежеланием менять что-либо, с ценой, с наличием другого
подрядчика и др.
Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/
АйТиСи Груп с более чем 10-ти летним опытом проведения тренингов и семинаров
для ряда российских и международных компаний. Опыт профессиональной
деятельности включает работу супервайзером, менеджером, бизнес-тренером в
торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. В настоящее
время занимается разработкой и проведением тренингов и семинаров для крупной
компании, входящей в Международную Группу Компаний. Кроме этого, проводит
обучение тренеров и менеджеров, работающих в области продаж.
Специализация: Технология продаж и
работа с клиентами (розничные продажи, оптовые продажи, продажи по телефону,
продажи по методу SPIN, работа с ключевыми
клиентами); Развитие компетенций руководителей: Мотивация (Модель DISC),
Основы управления, Ситуационное лидерство, Коучинг и наставничество, Анализ проблем
и принятие решений; Командообразование (технологии командного взаимодействия); Проведение
структурированного интервью (набор персонала); Переговорный процесс (навыки
ведения переговоров, манипулятивные техники в переговорах).
Сертифицированный тренер по следующим программам:- «Customer development Academy» (Академия развития ключевых клиентов, FXL, Performance Improvement,
UK); - «Ситуационное лидерство», The Ken Blanchard Companies;
- «Project Management Model» (Управление проектами), Quartz+Co, Denmark;
- «Finance for Non-Financial Managers» Business Today International, South Africa.
ПРОГРАММА
Начало.
Представление участников. Правила проведения семинара
1. Основные принципы продаж
•
Что
такое продажа? Определение продажи. Виды
продажи.
•
Основные
характеристики продажи, ориентированной на покупателя.
•
Правильные
и неправильные продажи.
Упражнение «ПРОДАЖА,
ОСНОВАННАЯ НА ЦЕННОСТИ ДЛЯ КЛИЕНТА»
2. Этапы построения и развития взаимоотношений
с клиентом
•
Продажа
через уверенность
•
Отношения
с людьми: Как строить взаимоотношения с
клиентами используя общение, заботу,
заинтересованность и умение слушать?
•
Как
устанавливать хорошие отношения с людьми?
•
Как
решать проблемы во взаимоотношениях с людьми?
3.
Этапы
продаж
3.1 Планирование и подготовка
•
Сбор
информации о клиенте
•
Постановка
целей (модель SMART, метод декомпозиции)
•
Подготовка
вопросов перед разговором с клиентом
•
Особенности
начала контакта с клиентом
Упражнение «Постановка целей по методу SMART»
3.2 Анализ нужд и потребностей
•
Способы
выявления, формирования и усиления потребностей потенциального клиента
•
Работа
(диагностика, развитие, формирование) с потребностями потенциального клиента
•
Мотивы,
интересы и потребности клиентов при продажах
•
Роль
вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента (воронка вопросов)
•
Введение
в технологию SPIN™
•
Техники
активного слушания в продажах. Особенности активного слушания.
Упражнение «Выявление потребностей клиента» (подготовка в обратном порядке)
3.3 Презентация продукта или услуги.
•
Презентация
выгод предложения, основанная на потребностях клиента
•
Использование
дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.)
•
Эффективное
представление товара покупателю
•
Характеристики
- преимущества - выгоды.
3.4 Работа с возражениями
клиента
•
Классификация возражений. Алгоритм ответов на
возражения клиента.
•
Анализ
типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения
товара
•
Выделение
реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных
приемов
•
Анализ
типичных ошибок во время работы с возражениями
Упражнение «Практическая
работа с возражениями клиентов (ролевые игры)»
3.5
Завершение сделки
•
Помощь клиенту в принятии правильного решения.
•
Договорённость о продаже.
3.6
Анализ
•
Что нужно делать после продажи?
Подведение итогов работы
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 18 часов) с перерывами
на обед и кофе-брейки
В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция,
модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные
упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного
тренинга
СТОИМОСТЬ: 8 900 руб../1 чел.
(НДС не облагается).
В
стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с
допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних
участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
