|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Активные продажи на B2B рынках
Тип семинара: |
Семинар |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Москва
Адрес: ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2
Телефоны: (495) 748-03-10, 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13
|
|
Место проведения: |
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, стр. 2, конференц-зал Учебного Центра SRC |
|
Преподаватели: |
Горбачев Максим Николаевич, Ткаченко Дмитрий Владиславович |
|
Стоимость: |
19850 руб., за человека |
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика. Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках. Целевая аудитория: менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках. Основная задача данного тренинга — обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках. Программа тренинга Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах. - Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента. - Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Блок 3. Холодный звонок клиенту Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам. - Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»? Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке. - Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика? - Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией. - Как сделать встречу в командировке эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента. - Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке. - На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег? - Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями. - Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. - Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров. - Подготовка к переговорам о цене: ситуация в
компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости. - Приемы
аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента. - Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга.
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Блок 10. Как предложить бонус Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов). - В каких ситуациях целесообразно использовать личные
бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов? - Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
- Как работать со скрытыми мотивами.
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|