|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум.
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150
Телефоны: (495) 258-54-55
|
|
| Место проведения: |
Место проведения будет определено позже |
|
| Преподаватели: |
Преподаватель будет определен позже |
|
| Стоимость: |
17500 руб., за человека |
Специфика профессиональной продажи услуг.- Отличие продажи услуги от продажи товара. Подготовка к работе с клиентами.
- Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
- Ступени процесса продажи услуг.
- Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.
- Позиционирование себя, услуги, компании.
- Анализ 3 Сs К.Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).
- Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.
- Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
- Потребитель услуги.
- Понятие результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.
- Способы определения результатов и выигрышей для разных категорий сотрудников.
- Методы привлечения и удержания клиентов.
2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.- Установление и поддержание контакта по телефону. Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.
- Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента и т.д.
- Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.
3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента. - Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
- Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
- Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
- Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.
4. Презентация услуги. Работа с возражениями.- Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».
- Связь презентации и предложения услуги с потребностями и проблемами клиентов.
- Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.
- Техники аргументирования.
- Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
- Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей. - Правила подачи цены. Обоснование цены.
- Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов
- Правило торгов.
- Последовательность уступок.
- Как придти к соглашению. Закрепление договоренностей.
- Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
