|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Школа активных продаж в условиях жесткой конкуренции
Тип семинара: |
Семинар-практикум |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня |
|
Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58, офис 507, 5-й этаж.
Телефоны: (812)438-00-33
|
|
Место проведения: |
Санкт-Петербург, БЦ "Овентал Хистори", ул. Социалистическая , д.14 |
|
Преподаватели: |
Толопило Анатолий Сергеевич. |
|
Стоимость: |
17500 руб., за человека |
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами. Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке. По окончании тренинга участники смогут: Повысить эффективность «холодных» звонков. Использовать различные методы преодоления «вратарей» и выхода на ЛПР по закупке. Применять алгоритм преодоления «сопротивления» ЛПР, не желающего обсуждать коммерческое предложение. Эффективно устанавливать контакт с ЛПР, формировать у него доверие и интерес к первичному предложению. Выяснять потребности и критерии выбора поставщика при закупке. Грамотно представлять характеристики, особенности и преимущества продукции, а также представлять выгоды, получаемые клиентом при сотрудничестве с компанией. Применять универсальный алгоритм работы с возражениями. Использовать навыки работы с ценовыми возражениями. Эффективно применять приемы достижения договоренности о закупке. Методы проведения тренинга: Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В программе: Этапы процесса продаж. Подготовительный этап Цель данного блока — согласовать с участниками основные термины курса и обозначить логику процесса продаж, как в совокупности, так и на каждом из его этапов. Что такое продажи. Определение термина «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?» 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов. Подготовительный этап Цель данного блока — рассмотреть деятельность менеджера, связанную с поиском и сбором информации о потенциальных клиентах. Цели, задачи и составляющие подготовительного этапа. Где искать потенциальных клиентов. Какая информация о клиентах нам нужна, и где ее можно найти? Холодный звонок клиенту. Выход на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР). Установление контакта с ЛПР Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам и устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения. Цели, задачи и составляющие этапа «Выход на ЛПР». Как превратить секретаря из «вратаря» в союзника? Другие методы преодоления «вратаря». Как захватить внимание собеседника и вызвать у него симпатию и доверие с первых секунд разговора? Составляющие «первичной презентации». Как преодолеть сопротивление закупщика «У меня нет времени», «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Нечего не надо», «Вышлите Ваше предложение по E-mail» и т.д.? Личная встреча с клиентом. Вступление в контакт Цель данного блока — научиться грамотно начинать переговоры и устанавливать контакт при личной встрече с ЛПР. Цели, задачи и составляющие этапа «Вступление в контакт». Как сделать встречу эффективной с самого начала. Как правильно устанавливать «переговорные рамки»: ролевые, целевые, процедурные и временные. Как установить личный контакт с Лицом, Принимающим Решения (ЛПР)? Три канала коммуникации. Техники формирования симпатии и доверия с первых минут разговора. Этап диагностики. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации, существующих потребностях и критериях выбора поставщика. Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей» Какая информация о клиенте необходима для подготовки эффективной презентации? Типология потребностей: - в прибыли; - в имидже (значимости); - в безопасности; - в комфорте; - в новизне. Как выяснить потребности и критерии выбора поставщика при закупке? Техника конструирования вопросов: - Открытых; - Закрытых; - Альтернативных; Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов». - Техники «активного слушания»: - Техника «Эхо»; - Перефразирование; - Резюмирование; - Развитие идеи. Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)? Презентация продукции и условий поставки Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации. Цели, задачи и составляющие этапа презентации. Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика? Алгоритм эффективной презентации: ХОП+В+Д. - ХОП (Характеристики, Особенности, Преимущества); - Выгоды; - Доказательства. Как сформировать у закупщика эмоциональное желание приобрести наш товар? Структура презентации: - Привлечение внимания; - Вводная часть; - Основная часть; - Обзорная часть; - Побуждение к действию. Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Алгоритм презентации нашего товара в сравнении с конкурентным предложением. Как учитывать ценозависимость клиентов. Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке. Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете? Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого. Работа с возражениями Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями закупщика. Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями» Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними: - Отсутствие/дефицит доверия; - Отсутствие/дефицит желания; - Отсутствие/дефицит информации; - Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.). Как работать с возражениями в зависимости от причины их возникновения. Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями: - Выслушать; - Уточнить/блокировать; - Присоединиться/согласиться; - Аргументировать; - Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме. Приёмы и методы эффективной аргументации. Эффективные приёмы завершения продажи. Как грамотно подвести клиента к принятию решения о покупке Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно завершить продажи и «подвести» клиента к принятию решения о сотрудничестве. Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи». Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве? Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж: - Естественный способ; - Завершение по предложению; - Завершение на основе альтернатив; - Завершение с уступками; - Завершение по важнейшим пунктам; - Завершение с риском. Что делать, когда клиент отказывается от сотрудничества с нами? Алгоритм работы с отказом: - Вопрос о причинах; - Вопрос о перспективе; - Уточняющий вопрос о перспективе; - Планирование следующего контакта; -Выражение благодарности.
Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС. СКИДКИ: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%. В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме. Место проведения: г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар. Предлагаем Экскурсионное обслуживание: Вместе с семинаром Вы можете заказать экскурсию – Катание по рекам и каналам г. Санкт-Петербурга. Экскурсия проводится в первый день семинара. Продолжительность экскурсии - 1 час. Стоимость экскурсии - 590руб. В стоимость входит: билет на теплоход, экскурсовод на теплоходе. ВАЖНО: Заказать и оплатить экскурсию необходимо минимум за три рабочих дня до даты проведения экскурсии.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|