|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / НАВЫКИ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
| Преподаватели: |
Бизнес-тренер |
|
| Стоимость: |
9900 руб., за человека |
Дата проведения: 28, 30 июля 2012г. 10.00 – 18.00
Цели программы:
Сформировать навыки результативного торгового представителя, изучив специфику активных продаж и методы взаимодействия с торговыми точками, Лицами, принимающими решения.
Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры, агенты активных продаж.
Вы узнаете:
- Какие барьеры существуют в активных продажах и методы их преодоления;
- Специфику работы в активных продажах на различных рынках;
- Алгоритмы взаимодействия с дистрибьюторами;
- Причины возражений торговых точек;
- Техники поиска новых клиентов;
- Алгоритмы взаимодействия с существующей клиентской базой;
- Как «входить» в торговую точку;
- Как взаимодействовать с Лицом, Принимающим Решение;
- Как быстро установить контакт с Лицом, Принимающим Решение;
- Как сделать союзником персонал торговой точки;
- Как вовлекать в диалог Клиента;
- Алгоритмы работы с возражениями на конкурентных рынках;
- 10 техник закрытия сделки;
- Как продвигать услуги совей компании через модель дополнительной ценности;
- Как заводить новые позиции в ассортимент торговой точки;
- Как стимулировать торговую точку к регулярным и объемным заказам;
- Как сделать так, чтобы работать «на результат», не тратя ресурсы «впустую».
- Какую роль играет самомотивация в становлении успешного торгового агента.
Вы научитесь:
- Навыкам проведения результативной встречи с Клиентом;
- Работать с различными возражениями Клиентов;
- Создавать дополнительную ценность для компаний Клиентов, становясь «незаменимым» торговым агентом
- Эффективно проводить встречи с клиентами, доносить выгоды Вашего предложения
- Повышать количество заказываемых позиций
- Технологиям продаж: SPIN-продажи, технологии личных продаж, продаже выгод, результат-ориентированной технике продаж, storytelling – продажи, продажи через рекомендации;
- Предотвращать профессиональное выгорание и использовать инструменты стресс-менеджмента
Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:
- Повысить результативность проводимых встреч с Клиентами;
- Активно продвигать свои услуги и товары на рынке;
- Создать лояльную клиентскую базу;
- Уверенно преодолевать возражения Клиентов;
- Расширять клиентскую базу через рекомендации клиентов и их результаты.
Ведущая тренинга: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Образование: Национальный Открытый Институт России, «Консультационная деятельность служб управления персоналом» (диплом); Высший Педагогический Колледж, «Практический психолог» (диплом); Санкт-Петербургский Государственный Университет, "Коучинг личной эффективности" (диплом). Более 12 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт работы на внутренних позициях в сфере продаж, управления продажами, обучения и развития персонала различных зарубежных и российских компаний. Большой опыт личных продаж Retail, FMCG,оптовых продаж. Автор разработок в построении систем обучения и развития персонала, «полевого» сопровождения продаж, коучинговых технологий в работе HR. Последние 5 лет - успешная реализация проектов по обучению и развитию персонала различного уровня от торговых представителей до TOP-менеджмента в сфере продаж, B2B, FMCG, гостиничном и ресторанном секторе. Внедрение проектов по наставничеству, со-тренерству, оценке, комплексному полевому сопровождению продаж, разработке и внедрению дистанционных систем обучения. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Санкт-Петербургский Государственный Университет, Ароматный Мир, Дистрибьютор BACARDI&MARTINI, Федеральная розничная сеть Техносила, BARCLAYS BANK, Торгово-производственный холдинг Феликс, Кира Пластинина, Land Rover,партнер Билайна BTL агентство Qprum, X5 RETAIL GROUP, Mobel&Zeit , Формула Дивана, Мегафон. Автор статей по продажам, сбыту, управлению продажами.
Специализация: Продажи B2C, B2B, FMCG, управление торговым персоналом, разработка систем наставничества, со-тренерства, Полевого Коучинга и сопровождения продаж, Продающая Презентация, нематериальные инструменты мотивации персонала.
ПРОГРАММА
День первый
1. Специфика активных продаж
- Определение «продажа», формируем единое понимание
- Специфика продаж в цепочке «дистрибьютор-розничный продавец»
- Специфика агентских продаж в банковской и страховой сферах
- Продажи сложных решений в сфере B2B
Практикум: описание индивидуальной специфики продаж, выделение этапов, ключевых точек.
2. Барьеры в продажах
· Основные личностные барьеры- убеждения, установки, стереотипы
· Барьеры рынка- конкуренция, цены, риски, усилия
· Принципы и методики преодоления личностных барьеров
· Техники самомотивации в активных продажах, постановка мотивирующих целей
· Методы преодоления рыночных барьеров
· Инструменты успешного торгового агента - организация рабочего процесса
· Как поддерживать энергию и ориентацию на результат в повседневной работе
Практикум:
Упражнение: «Определение личной мотивации»
Упражнение: «Мотивирующие результаты»
Упражнение «Мой план высоких продаж»
Упражнение: «Личные эффективные установки»
3. Этапы продажи
· Подготовка и цели на визит;
· Индикаторы этапов продаж, анализ собственных индикаторов, создание карты развития
· Анализ торговой точки, мерчендайзинг, анализ товарных запасов, прогноз развития торговой точки
· Выход на лицо, принимающее решение
· Вступление в контакт
· Выявление потребности
· Формирование потребности в случае первоначального отсутствия запроса у Клиента
· Продажа идеи и решения
· Презентация услуги или товара
· Работа с возражениями и их профилактика
· Допродажи и расширение сделки
· Закрытие сделки
· Работа с клиентской базой
· Сбор рекомендаций
Практикум: создание карты индивидуальных поведенческих индикаторов у участников на всех этапах продаж.
4. Работа с розничным продавцом (торговой точкой)
· Специфика розничного продавца и почему необходимо ее понимать
· Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки
· Спонтанные покупки и их стимуляция
· Анализ торговой точки: целевая аудитория, план развития, территория, ассортимент, потенциал и емкость торговой точки, степень заинтересованности в новинках, расширении
· Интересы торговой точки и наши задачи
· Потребности торговой точки - явные и косвенные
· Лицо, принимающее решения- алгоритмы выхода на него и взаимодействия
Практикум: создание схемы взаимодействия с розничным продавцом (торговой точкой),
5. Этапы визита Торгового Представителя. Подготовка и постановка целей на визит
· Правила постановки целей. SMART и спецификация цели
· Ключевые бланки, POS – материалы необходимые при визите
· Типичные ошибки при подготовке к визиту
· Правила успешного планирования визита
Практикум: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART.
6. Вступление в контакт
§ Задачи этапа «Вступление в Контакт»
§ Техники быстрого вступления в Контакт:
o Small-talk
o Вовлекающий диалог
o Техника обобщения
o Техника контекста
o Подстройка и раппорт
o Привлечение и удержание внимания
· Фильтры и барьеры коммуникации
· Как расположить клиента, индикаторы этапа «Контакт»
o Вербальные
o Невербальные
o Паравербальные
o Территориальные
· Методы работы с сопротивлением на этапе контакта
Практикум: видеоанализ личных особенностей вступления в контакт и корректировка, создание индивидуальных индикаторов и приемов, речевых скриптов при вступлении в контакт.
7. Анализ потребности и формирование запроса Клиента
· Задачи этапа «Анализ и формирование потребности»
· Явные и косвенные потребности, слова-маркеры, позволяющие определить потребности Клиента;
· Техники выявления потребности:
o Воронка вопросов
o Открытые, закрытые, альтернативные, информационные и другие типы вопросов
o Техника провоцирующих вопросов
o Техника управляемой дискуссии
· Техники формирования потребности:
o SPIN технология
o Технология личных продаж
o Технология «продажа идеи»
o Технология «создание видения и якорь на будущее»
· Методы работы с сопротивлением на этапе «Анализ и формирование потребности»
Практикум: выработка индивидуальных речевых шаблонов при формировании и анализе потребности, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
Конец первого дня.
Подведение итогов, обратная связь. Домашнее задание участникам
День второй
8. Презентация товаров и услуг одному Клиенту или группе лиц
· Задачи этапа «Презентация»
- Общие Техники Презентации:
o Свойство-выгода
o Ссылка на выявленные потребности
o Техника «Язык решений»
o Техника «Метофора»
· Специфика Презентации группе лиц:
o Вовлечение в управляемый диалог
o Алгоритм задавания вопросов при презентации группе лиц
o Работа с различными «сложными» участниками презентации – агрессивные, пассивные, молчаливые, равнодушные, скептики, «эксперты»
o Техники работы со сложными вопросами участников презентации
· Методы работы с сопротивлением на этапе Презентации
Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных речевых шаблонов Презентации, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
9. Работа с возражениями
· Задачи этапа «Работа с возражениями»
· Причины возражений у Клиентов в различных сферах
· Систематизация типичных возражений
· Алгоритмы работы с возражениями:
o Возражения по цене
o Возражения-сравнения
o Возражения со ссылкой на конкурентов
o «Ложные» возражения («у нас все есть», «нам надо подумать», «ничего не надо» и т.п.)
o Конкретные возражения
o Возражения-условия
o «Прививка» от возражений
o Техника «объединения с выгодами»
o Техника «продажа недостатков»
· Создание банка возражений и алгоритмов работы с ними.
· Методы работы с сопротивлением на этапе Работа с Возражениями
Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных приемов при работе с возражениями, отработка навыков распознавания типа возражения, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.
10. Допродажи и расширение сделки
· Задачи этапа «Расширение сделки»
· Заведение новой позиции (расширение листинга)
· Расширение представленности товара в розничной точке (фейсинга)
· Расположение товара в магазине, достижение договоренности о дополнительной выкладке и «золотой полке»
· Увеличение количества SKU заказываемого товара
· Договоренности о проведении рекламной акции
· Договоренности о выставке брендированного оборудования
· Методы аргументации и преодоления сопровтивления на этапе «Допродажи»
Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев допродаж.
11. Закрытие сделки
· Задачи этапа «Закрытие сделки»
· Как определить сигналы покупки и необходимый момент для завершения сделки
· Техники завершения сделки:
o Прямая
o Бланком-заказа
o Альтернативная
o Решение условия
o Создание негативных альтернатив
o Техника «Коломбо»
o Техника «Вызов»
o Привнесение срочности и важности
o Минимизация рисков
o «Последний аргумент»
Практикум: решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев закрытия сделки, практика в различных техниках.
12. Работа с клиентской базой
· Задачи этапа «Работа с клиентской базой»;
· Как создать лояльного клиента- выстраивание долгосрочных отношений, модель дополнительной ценности как инструмент повышения лояльности, вовлечение клиента в бренд и компанию;
· Техники сбора рекомендаций, как низкобюджетный способ расширения клиентской базы;
· Различные инструменты автоматизации работы с клиентской базой и их возможности:
o CRM – преимущества и выгоды
o Базы данных
· Создание информационных поводов для общения с Клиентами
· Сегментация Клиентской базы и различные способы взаимодействия с «теплой» и «холодной» базой клиентов
· Методы активизации «спящей» клиентской базы
· Новые способы коммуникации с клиентской базой:
o SMM и возможности - примеры реализованных кейсов
o SMS
o Информационные рассылки
o Создание сообществ
o Фокус-группы из постоянных Клиентов
Практикум: практика в техниках сбора рекомендаций, создание сценариев работы с клиентской базой.
Подведение итогов работы тренинга, тестирование для самопроверки усвоенных знаний.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
Возможно использование видеоанализа как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой «Навыки продаж для торговых представителей».
СТОИМОСТЬ: 9 900 руб../1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
СКИДКИ
- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар
- 3% при оплате как физическое лицо
! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение
ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/
ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
