|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ. Типы должников. Методы работы с организацией-дебитором. Меры упреждающего воздействия. Типичные ошибки. Работа со злостными должниками
| ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ. Типы должников. Методы работы с организацией-дебитором. Меры упреждающего воздействия. Типичные ошибки. Работа со злостными должниками |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
| Преподаватели: |
сотникова татьяна |
|
| Стоимость: |
11900 руб., за человека |
Целевая аудитория: коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.
Цель тренинга:
Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности;
Задачи тренинга:
· Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности;
· Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников;
· Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов;
· Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков
· Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить
· Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности
· Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять
· Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.
ПРОГРАММА
Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
· Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
· Классификация долгов
· Классификация подходов к взысканию долгов.
· Этапы существования дебиторской задолженности
· Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
· Применение системы мер и правил, при работе с должниками
Открывающее упражнение
«Дебиторская задолженность, сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников
Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
· Психология отношения к долгу
· Причины возникновения задолженностей
· Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
· Стратегии работы с разными типами должников.
· Приемлемые и неприемлемые методы работы.
· Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
· Моделирование поведения должника.
· Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
· Особенность двойственности положения: «и клиент и должник»
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом» Определение портрета и потребностей клиента
Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
· Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
· Матрица «долговых коммуникаций»
· Технология PR-сопровождения взыскания
· Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
· Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
· Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие,
· Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
· Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
· Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
· Методики выявления лжи
· Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные»
· Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
Упражнение - ролевая игра
«Различные переговорные стили взыскания долгов».
Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
· Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
· Формат письма должнику (развёртывание, требование).
· Фиксация договоренностей по возврату долга
· Система контроля реализации договоренностей
· Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече
- Принцип конструктивных переговоров
- Подготовка к контакту
- Выбор стратегии и тактики
- Поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
- Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
· Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
· Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
· Правила эффективного донесения информации до должника.
Ролевая игра «Донесение необходимой информации до должника»
Работа с типичными отговорками и уловками должника.
- Классификация отговорок должника.
- Правила работы с отговорками, типичные ошибки
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
- Управление конфликтной ситуацией
- Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента)
- Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
- Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
Упражнение – деловая игра «Сними сопротивление, распознай манипуляцию», разбор конкретных случаев из практики участников
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
· Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
· Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности»
· Сбор информации о клиентах-должниках
· Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
· Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
Закрывающее упражнение
«Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/
ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.· Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов». · Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности» · Сбор информации о клиентах-должниках · Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.· Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками. «Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».Методы и формы работыЗанятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
