|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Менеджмент / Архив / КОНСТРУКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ВЫИГРЫШНЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ СТРАТЕГИИ
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
| Преподаватели: |
Бизнес-тренер |
|
| Стоимость: |
10900 руб., за человека |
Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
ЦЕЛЬ тренинга:
Повышение коммуникативных компетенций за счет:
- получения коммуникативных технологий и методов, необходимых для более эффективной и профессиональной коммуникативной деятельности на всех уровнях
- повышения технологичности взаимодействия в любой ситуации деловой коммуникации (общение с подчиненными, руководителями, клиентами, в процессе переговоров, совещаний и т.д.)
- осознания участниками своих сильных и слабых сторон
- профилактики типичных ошибок в коммуникациях
Вы узнаете:
- Как разработать алгоритм проведения переговоров
- Как преодолеть трудности в общении (непонимание, несогласие, недоверие, неприятие)
- Каким образом выбирать необходимые переговорные стратегии
- Как разрешать конфликты и управлять эмоциями.
- Как воздействовать на оппонента с учетом его личности.
- Какие способы существуют для защиты от манипуляции.
- Как реагировать на критику.
- В чем причина не эффективных коммуникаций.
Вы научитесь:
- Слышать больше, чем вам говорят
- Лучше взаимодействовать с разными типами людей
- Использовать различные модели конструктивных переговоров
- Ориентироваться в интересах собеседника
- Эффективно доносить информацию до собеседника
- Технологии аргументации и убеждения в переговорах.
- Планировать переговорный результат и стратегии его достижения
- Способам работы с отказами клиентов
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:
- Выявить и развить свои сильные коммуникативные качества
- Быстрее достигать желаемый результат переговоров
- Сформировать лидерскую переговорную позицию.
Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.
ПРОГРАММА
1. Основные этапы и типы конструктивных переговоров
· Участники переговоров, треугольник общения.
· "Цикл контакта", структура, этапы, сложности
· Виды деловых коммуникаций (барьеры и их преодоление):
- Внутренние и внешние.
-Управляемые и неуправляемые.
- Формальные и неформальные.
-Вертикальные и горизонтальные
-Межличностные и организационные
- Единоличные и групповые коммуникации.
- Входящие и исходящие.
· Специфика телефонных переговоров;
Открывающее упражнение
«Построй дом - этапы коммуникаций в компании, возникающие сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников
2. Ориентация в интересах собеседника, установление доверительного контакта
· Классификация типов собеседников в переговорах (особенности и сложности)
· «Пирамида» потребностей.
· Скрытые и явные мотивы и цели переговоров.
· NLP в межличностных коммуникациях:
-Техники «невербальной подстройки»
-Техники «вербальной подстройки»
- Техники «паравербальной подстройки»
· Создание партнерских отношений, снятие барьеров коммуникаций.
· Правила успешного установление контакта;
· Активизация участников, включение их во взаимодействие.
· Методы привлечения внимания.
· Создание комфортной для аудитории психологической дистанции.
· Выявление и формирование потребностей собеседника (инструмент «Растяжка»)
· Определение интереса, мотивации, позиции, переговорной цели собеседника:
- активное слушание в процессе конструктивного диалога
- виды вопросов, влияющих на точку зрения собеседника,
- технология SPIN- вопросов
Упражнение - ролевая игра
«Узнай переговорную цель собеседника», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
3. Презентация, как элемент деловых коммуникаций
· Цели, виды, стили презентаций.
· Барьеры и навыки эффективных коммуникаций
· Правила донесения информации до собеседника (5С)
· Ключевые факторы успеха презентации.
· Организационные факторы, влияющие на эффективность.
· Содержательная и коммуникативная части презентации.
· Закономерности восприятия и запоминания информации взрослыми людьми.
· Типичные ошибки в презентациях.
· Проведение презентации в команде, взаимодействие ораторов
· Этапы подготовки: определение целей презентации, языка презентации, структуры, стиля презентации, репетиция
· Методы «нацеливания» презентации на потребности конкретных слушателей.
· Создание эффектного вступления, связующих фраз и завершение презентации.
· Технические аспекты презентации:
-Средства визуальной поддержки
-Правила работы с флип-чартом и приемы усиления эффекта его использования
-Особенности работы с доской и слайдами
-Использование наглядных пособий, схем, диаграмм, графиков.
· Подготовка конспекта, написание ярких текстов, «фишки»
Упражнение - деловая игра «Презентация себя, продукта, компании».
4. Технологии аргументации и убеждения в переговорах
· Правило детализации
· Правило доступности
· Алгоритм «Характеристика - Преимущество – Выгода»
· Иносказания и метафоры
· Правило вовлечения
· Подведение промежуточных итогов
· Правило «Потому что»
· Правило последнего козыря.
· Метод контраста.
· Правило подчинения собственным обязательствам.
Создание банка типовых аргументов в разрезе доносимой информации участниками до оппонента.
5. Технологии и модели эффективных деловых коммуникаций
· Управление информационными потоками
· Постановка цели переговоров (SMART – контроль).
· Планирование переговорного результата и стратегии его достижения:
- "Выигрыш-Проигрыш";
- "Проигрыш- Выигрыш";
- "Выигрыш-Выигрыш";
· Модели переговорного поведения (сравнительный анализ):
- "Агрессивная";
- "Миротворческая";
- "Ассертивная";
· Гарвардская модель «Принципиальные переговоры»
· Технологии передачи «обратной связи».
· Техники реагирования на критику
· Техники влияния (манипуляции, убеждение, внушение) и защиты от него.
· Техники ведения переговоров в критической ситуации
· Эффективное завершение коммуникации с собеседником;
Упражнение-практикум «Постановка цели переговоров по ДИСКО»
6. Завершение переговоров, работа с «окончательными» отказами клиента
- Поводы завершения переговоров
- Отношение к отказам клиента
- Причины отказа клиентов
- Способы работы с отказами клиентов
7. Типичные проблемы и ошибки, возникающие на этапах коммуникации
· Возражения: типы, причины и технологии преодоления;
- Возражение клиента как скрытая потребность
- Алгоритм работы с возражениями
- Истинные и ложные возражения.
- Частные формы ответов на возражения
· Проблема «Перехода на личности»;
· Проблемы "Позиционного торга»;
· Проблемы «Маленького пирога»;
· Проблема критериев оценки выгодности соглашения
· Препятствия на пути к взаимовыгодному соглашению и способы их разрешения;
· Неконструктивное поведение партнёра;
· Личностные "трудности" собеседника;
· Скрытые и осознанные конфликты, стратегии разрешения конфликтов.
· Проблемы деловой коммуникации с подчиненными, с коллегами, с руководством.
Упражнение - деловая игра «Ответы на возражения клиентов», разбор кейсов от участников.
8. Манипуляции в деловом общении
- Понятие манипуляции
- Основные виды манипуляций
- Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника
- Алгоритм противостояния манипуляциям
- Способы самозащиты от манипуляций
- Информационный диалог как способ прояснения истинной позиции партнера
- Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям
- Конструктивная критика как способ сказать «нет»
Завершающее упражнение - деловая игра (по возможности с видео)
«Старые сказки в манипуляциях»
9. Способы разрешения проблем, возникающих на этапах коммуникации
· Приемы и техники активного слушания
· Техника постановки вопросов как способ управления деловой беседой
· Навыки взаимодействия с дебиторами.
· Управление конфликтами.
· Скрытые и осознанные конфликты, стратегии разрешения конфликтов.
· Управление стрессом
- Работа с эмоциональным всплеском и агрессией собеседника
Деловая игра «Шесть шляп мышления или работа с «разноцветными» партнёрами»
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
СТОИМОСТЬ: 10 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
СКИДКИ
- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар
- 3% при оплате как физическое лицо
! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение
ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/
ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
