Цель: Рассмотреть все этапы процесса продаж, от поиска потенциального клиента до установления длительных результативных отношений с клиентом. Составить индивидуальную «Книгу продаж», содержащую схемы, техники и шпаргалки для ежедневной работы.

Аудитория: специалисты, начинающие  свою карьеру в качестве менеджера по продажам и стремящихся к высокому профессионализму и результативности своей работы; опытным менеджерам тренинг позволит увеличить количество результативных сделок, улучшить качество продаж и обеспечить рост объемов контрактов.

- получить теоретические основы результативных продаж

- научиться настраиваться на запросы конкретного заказчика и адаптировать под эти запросы свое предложение

- обращать в свою пользу сомнения и возражения клиента

- выработать свою собственную уверенную позицию профессионального продавца

Семинар проводит: бизнес-тренер Чистякова Галина

Опыт работы в сфере продаж почти 10 лет, более 6 лет является руководителем департаментов продаж и внутренним тренером. Прошла подготовку по курсам «Управление продажами», «Эмоциональная компетентность руководителя»; студентка цикла  «Международный маркетинг и управление продажами» Folkuniversitetet, Швеция и курса подготовки бизнес – тренеров Центра организационного консультирования «Экватор».

1. Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»?

2. Техники целеполагания и достижения успеха

3. Техники самоорганизации

4. Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов

5. Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор, агрессор, партнер-консультант)

-   цикл продаж, воронка продаж

-   виды стратегий, планирование и анализ сделок

-   отличие продажи, ориентированной на клиента от продажи, ориентированной на продукт

-  корпоративное обеспечение продаж, внутрифирменные посредники

-  ориентация в продукте, УТП Продукта, позиционирование предложения

-  матрица конкурентных преимуществ

-   описание целевой аудитории, портрет клиента

-   структура источников информации о клиентах, навыки работы с источником

-   «рыбные места» ваших клиентов

-   «поставщики» и «агенты влияния»

-   план телефонного разговора, техника AIDA

-   7 секунд для презентации себя

-   выход на Лицо, Принимающее Решение; техники преодоления «привратника»

-   правила начала встречи

-   техники вербальной и невербальной коммуникации, трансакции

-    типы потребностей

-    определение скрытых и явных потребностей клиента, динамика спонтанного развития скрытых потребностей в явные

-     методика СПИН – вопросов

-     техники активного слушания

-   5 С презентации

-    язык пользы, методика аргументации Черты – Преимущества – Выгоды

-    10 техник влияния на решение клиента

-  типы наиболее распространенных возражений и их причины

-   правила поведения в случае выражения недовольства клиентами

-   4-х шаговый рефрейминг возражений

-   16 приемов ответа на возражение

-    техника работы с возражениями, касающимися цены

-   правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи

-   определение того, что клиент уже готов совершить покупку

-   методы завершения продаж

1. Психологические типы клиентов и способы взаимодействия с ними.
Как противодействовать психологическому воздействию клиента.

2. Эмоциональный контакт как основа построения долгосрочных отношений с клиентом.

3. Управление своими эмоциями в процессе переговоров с клиентом

4. Техники снятия эмоционального напряжения.

5. Невербальное поведение в конфликтных ситуациях.

Формат тренинга: Интерактивное  взаимодействия ведущего и участников. Мини-лекции, ролевые игры, практические кейсы, групповые дискуссии. Разбор практических ситуаций, видеоанализ.

Продолжительность тренинга: 24 часа (3 дня по 8 часов)