|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Тренинг Эффективные переговоры с клиентами в продажах
Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Самара
Адрес: г.Самара, ул.Печерская 18,а, оф.1
Телефоны: (846)2051016
|
|
Место проведения: |
Самара, г.Самара, ул.Печерская, 18А |
|
Преподаватели: |
Аркадий Мизернюк |
|
Стоимость: |
15000 руб., за человека |
Описание занятия: Тренинг построен на 20-летнем практическом опыте продаж автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров. Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия. Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента). Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» - руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке. Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам. Цели занятия: Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж; Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону; Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров; Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки; Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны "неудобные вопросы" слушателей. Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем. Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего. Программа занятия:
1 Покупатель и продавец: Определение розницы и опта; Ожидания покупателя и продавца в продажах; Кто является покупателем, его мотивация и цели; Взаимодействие покупателя и продавца; Определение розницы и опта;Ожидания покупателя и продавца в продажах;Кто является покупателем, его мотивация и цели;Взаимодействие покупателя и продавца; 2 Построение работы с клиентом: Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом; Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам; Распространённые сложности и способы решения; Потребности и презентации. 3 Классическая (гарвардская) технология переговоров: Подготовка к переговорам; Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»; Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону; Переговоры с несколькими «покупателями»; Работа с возражениями, завершение сделки; Сложности в переговорах и оценка эффективности. 4 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»: Эффект Коломбо; Сначала скажите «нет»; Контроль процесса, а не результата; Движущие силы и «горючее» переговоров; Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»; Описание, а не создание «боли» клиента; «Бюджет переговоров» и как им пользоваться; Повестка дня и план переговоров как мощное оружие; Подготовка к завершению переговоров.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|