|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / !Длинные продажи на промышленном рынке или технически сложного продукта
| !Длинные продажи на промышленном рынке или технически сложного продукта |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 20 часов |
|
| Организатор: |
Город: Екатеринбург
Адрес: ул. Тургенева, 22
Телефоны: 8-904-54-99-666, (343) 342-01-10 (11,12,13)
|
|
| Место проведения: |
Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 |
|
| Преподаватели: |
Преподаватель будет определен позже |
|
| Стоимость: |
11500 руб., за человека |
Продажи на
промышленных рынках имеют особую специфику. Во-первых,
у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с
существующими поставщиками, скрепленные доверием и личными отношениями. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание
менять привычные схемы работы.
Во-вторых, продавая на В2В-рынках
нужно работать с «закупочной цепочкой» со
стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов,
юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам
необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые
интересы.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно
продавать на промышленных (B2B) рынках.
По окончании тренинга участники
смогут:
-
Писать такие коммерческие письма, которые
Клиент не захочет бросить в мусорную корзину.
-
Назначать
встречу по телефону нужному
человеку.
-
Легко входить в контакт с любым
представителем Клиента, начиная от рабочего до генерального директора.
-
Вести переговоры так, что Клиент поймет необходимость менять оборудование немедленно,
эффективно используя технику задавания вопросов по методу СПИН (Ситуационные,
Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы)
-
Максимально эффективно и убедительно проводить презентацию
оборудования.
-
Преодолевать возражения и сомнения Клиента.
-
Доводить сделку до победного конца.
-
Развивать дальнейшее партнёрство с Клиентом.
Формы работы на
тренинге: Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор
практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр
фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими
материалами.
Содержание:
1.
Специфика продаж на
рынке В2В.
- Этапы продаж на рынке
В2В.
- Поведение Клиента на
разных этапах в продажах (В2В).
2.
Подготовка к
продаже.
- Использование
доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
- Где искать «нужного»
человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании.
Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, Принимающее Решение).
- Подготовка
письменного коммерческого предложения.
3.
Исследование
потребностей.
- Скрытые и явные потребности
Клиента.
- Способы выявления
скрытых потребностей Клиента, перевод их в явные.
4.
Планирование встречи.
- Цель встречи.
- Текущая ситуация.
Проблемы и последствия на основе исследований текущей ситуации.
- Явные выгоды,
которые необходимо развить у Клиента.
5.
Выявление и
подтверждение потребности Клиента.
- Использование Ситуационных вопросов для осознания
Клиентом недовольства имеющейся
ситуацией.
- Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко
сформулировать проблему.
- Извлекающие вопросы о последствиях текущих проблем.
- Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании
того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
- Отработка техники
СПИН в переговорах.
6.
Эффективные приемы
презентации
- Эффективные приемы
представления предлагаемого товара или услуги: «Эмоциональность и
энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки»,
«Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические
вопросы».
7.
Критерии принятия
решения Клиентом.
- Как выявлять и
влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
- Формирование банка
аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе
диагностики.
8.
Беспокойство Клиента
относительно риска.
- Почему навыки продаж
не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения клиента и
разрешать их в свою пользу.
- Признаки вероятного
наличия сомнений.
- Эмоциональная линия
работы с сомнениями.
- Рациональная линия
работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене
и работа со скидками.
9.
Стратегия
поддержания отношений с Клиентом.
- «Падение мотивации»
у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
- Развитие долгосрочных партнерских отношений.
По вопросам участия в программе обращайтесь к
руководителю отдела по работе с клиентами Катаевой Татьяне Тел. 8-904-54-99-666; e-mail: tk@veshk.ru
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
