|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети
| Тип семинара: |
Семинар |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: 117105, Москва, Варшавское ш., 17
Телефоны: +7 (495) 786-3907
|
|
| Место проведения: |
Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская, Тренинговый центр |
|
| Преподаватели: |
Лосев Сергей Владимирович |
|
| Стоимость: |
27900 руб., за человека |
Цель семинара:
Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.
Ожидаемые результаты:
- Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
- Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
- Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
- Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
- Схемы выставления плана продаж в регионе;
- Алгоритм оптимального построения и развития сети;
- Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
- Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
- Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
- Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
- Знание этапов развития отдела продаж;
- Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
- Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
- Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
- Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
- Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
- Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
- Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.
Программа семинара:
- Стратегии развития региона
- Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж
- Критерии выбора стратегий работы в различных регионах
- Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании
- Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети
- Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе
- Инструменты прямых продаж производителем
- Анализ потенциала региона
- Критерии оценки регионов
- Сегментация клиентской базы, схемы и варианты
- Составление паспорта города, региона
- Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
- «Сквозная сверка» региона по ёмкости
- Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты
- Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность
- Создание эффективной дистрибьюторской сети
- Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей
- Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором
- Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям
- Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам
- Построение отношений с новым дистрибьютором
- Критерии оценки и выбора дистрибьютора
- Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора
- Обоснование выгодности нашего предложения
- Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
- цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»
- цель 2 – «Выполнение плана продаж»
- цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»
- цель 4 –«Всё внимание на клиента»
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
- Развитие отдела продаж дистрибьютора
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
- Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж
- Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию
- Эффективные стратегии развития отдела продаж
- Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития
- Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе
- Основные ошибки и их решение
- Построение управляемой системы продаж
- Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
- Понимание потребностей дистрибьютора
- Цели и задачи, стратегии работы
- Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность
- Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
- Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов
- Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения
- Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором
- Управление лояльностью дистрибьютора
- Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
- Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ
- Результативность и получение обратной связи от программ
- Дистанционный контроль внедрения программ
- Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена
потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для
потребителей
Форма проведения семинара:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):
- 40% теоретический материал
- 30% упражнения, кейс-стади
- 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара
Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
