|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ: самодиагностика стиля продаж, этапы заключения сделки, формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация товара, типы возражений клиентов и ответы на них, дебиторская задолженность
| АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ: самодиагностика стиля продаж, этапы заключения сделки, формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация товара, типы возражений клиентов и ответы на них, дебиторская задолженность |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Место проведения будет определено позже |
|
| Преподаватели: |
Бизнес-тренер |
|
| Стоимость: |
9900 руб., за человека |
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и услуг.
Цель тренинга:
Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методов возврата просроченной дебиторской задолженности.
Задачи тренинга:
ü Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
ü Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей.
ü Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.
ü Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента.
ü Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента.
ü Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.
ü Формирование умения завершать сделку.
ü Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.
Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп.
Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера. Опыт личных продаж более 15 лет. Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок и работа с розничными торговыми точками). Опыт руководящей работы: руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отдела развития продаж в крупных FMCG компаниях. Опыт проведения тренингов – c 2003 г. Подготовка промоперсонала для рекламных агентств. Проведение семинаров по вопросам использования техник продаж на практике для торговых представителей компаний «Темп-1», «Листэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), и др. Проведение тренингов для компаний «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Каменецкая бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ», «SPB MOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо», «Красная строка», «Мир мебели», «Элтех» и др.
Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Мерчандайзинг, Тренинги для промо-персонала, Основные управленческие навыки.
ПРОГРАММА
1. Понятие и основные этапы активной продажи
· Самодиагностика стиля продаж
· Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту
· Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
· Личное отношение менеджера к процессу продаж
· Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха
· Определение, фундамент и этапы активной продажи
Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи»
2. Этапы заключения сделки
- Поиск
- Понимание
- Построение
- Подписание
- Передача
- Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки
Упражнение «Три вопроса на каждом этапе»
3. Формирование клиентской базы
· Что способствует поиску клиентов
· Источники для поиска клиентов
· Критерии оценки клиента
· Клиентская пирамида
· Основные признаки типологии клиентов
· Понятие лояльного клиента
· Принципы клиенториентированной организации
Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента»
4. Организация рабочего времени менеджера по продажам
· Тест эффективности использования служебного времени
· Умение устанавливать приоритеты
· Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
· Основные источники потери рабочего времени
Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра»
5. Подготовка к встрече с клиентом
· Метод SMART в постановке цели работы с клиентом
· Психологический настрой на встречу - основа успешного результата
· Формирование позитивного мышления менеджера по продажам
· .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
· Материалы, необходимые для встречи с клиентом
Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече»
6. «Холодные звонки»
- Природа «холодных звонков»
- Основные правила при совершении «холодных звонков»
- Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
- Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
- Виды «барьеров» при «холодных звонках»
- Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках»
- Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках
- Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»
Деловая игра «Никто не ждет моего важного звонка»
7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей
- Что такое потребность и что такое мотив
- Уровни потребностей клиента
- Скрытые и явные потребности
- Уровни принятия решения в организации клиента и потребности каждого уровня
Деловая игра «Что нужно этому клиенту»
8. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентом
· Для чего нужно задавать вопросы клиентам
· Основные виды вопросов
· «Воронка» вопросов
· Методы активного слушания
· Обратная связь с клиентом
Упражнения «Логическая воронка вопросов»
«Я слушаю, слышу, понимаю»
9. Проведение эффективной презентации
· Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
· Техника ХПВ
· Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
· Основные принципы интерактивной презентации
Упражнение «Составление целевой презентации»
10. Возражения и сомнения клиента
- Что такое возражение клиента
- Как нужно относиться к возражениям клиента
- Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
- Возражения по компании
- Возражения по продукции компании
- Возражения по цене
- Создание банка возражений
- Истинные и ложные возражения
Упражнение «Услышь возражение, пойми возражение, ответь на возражение»
11. Отложенное решение клиента
· Четыре типа отложенного решения клиента
· Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения
Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка»
12. Завершение сделки
· Когда нужно завершать сделку
· Способы завершения сделки
· Работа с «окончательными» отказами клиента
· Поддержание долгосрочных отношений с клиентом
Упражнение «Всегда завершай сделку!»
13. Работа с дебиторской задолженностью
· Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности)
· Классификация дебиторов
· Основные принципы работы с ПДЗ
· Формы коммуникации при работе с ПДЗ
· Этапы переговоров с дебиторами
· Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ
Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг»
Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.
СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
