|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / МЕНЕДЖЕР НА ВЫСТАВКЕ: Работа с базой клиентов. Правила работы на стенде. Эффективные презентации. Целевой клиент. «Продажа» будущего сотрудничества. Работа с клиентами после выставки. Антистрессовая программа действий
| МЕНЕДЖЕР НА ВЫСТАВКЕ: Работа с базой клиентов. Правила работы на стенде. Эффективные презентации. Целевой клиент. «Продажа» будущего сотрудничества. Работа с клиентами после выставки. Антистрессовая программа действий |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
| Преподаватели: |
дробышевская елизавета |
|
| Стоимость: |
10900 руб., за человека |
Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж, топ-менеджеры и сотрудники компании, представляющие компанию на выставке.
Цель тренинга:
Формирование коммуникативных навыков сотрудников, работающих на выставочном стенде, по привлечению внимания клиентов и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними за небольшой промежуток времени. Повышение эффективности выставочных мероприятий и увеличение продаж.
Вы узнаете:
· Как построить работу на выставке с клиентами и партнерами.
· Каким образом привлекать новых клиентов и поставщиков.
· Когда и каким образом разрабатывать комплекс подготовительных мероприятий к выставке.
· Как формировать позитивный имидж компании в среде внешних контрагентов.
· Почему так важен сбор информации о работе конкурентов (текущий ассортимент, новинки, маркетинговые действия) и рыночных тенденциях.
· Как сделать так, чтобы время, проведенное клиентом на вашем стенде, уже не досталось конкурентам.
· На что влияет длительность личного контакта с сотрудниками компании.
· Какие продукты и услуги компании лучше продавать в рамках выставки.
· Как научиться не просто проводить переговоры на стенде компании, а совершать продажи.
· Как развивать дальнейшие бизнес –отношений с «поствыставочными» клиентами.
· Как профессионально отвечать на возникающие у посетителей стенда компании вопросы и возражения.
Вы научитесь:
· Чётко определять цели и планы своего участия в выставке.
· Эффективно работать с посетителями выставки в условиях краткого по времени взаимодействия.
· Управлять конфликтными и стрессовыми ситуациями, возникающими в процессе работы на выставке.
· Привлекать перспективных клиентов и «отсеивать псевдо-клиентов».
· Определять оптимальный формат «ведения» посетителей на выставке.
· Не забывать про отчётность и маркетинговые исследования в процесс выставки.
· Следовать основным правилам и принципам работы менеджеров на выставке.
· Определять информационные позиции, которые можно исследовать в рамках маркетинговых коммуникаций во время выставки.
· Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе на выставке.
· Успешно презентовать себя, компанию и её продукцию.
Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вашей компании использовать выставки с максимальным эффектом, наилучшим образом представив свой товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию и проведению выставок и планомерной подготовке менеджеров к работе на выставке вы сможете опередить конкурентов и привлечь к себе внимание именно тех специалистов, которым ваша продукция необходима.
Применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:
- Развить потенциал сотрудников в переговорах с посетителями выставки.
- Систематизировать знания в области эффективной выставочной работы.
- Освоить приемы стресс-менеджмента для поддержания оптимального уровня работоспособности на выставке.
ПРОГРАММА
1. Подготовка к выставке
- Определение целей и задач работы на выставке
- Структура и этапы переговорного процесса продаж.
- Особенности процесса обслуживания на выставке.
- Планирование встреч с потенциальными клиентами
- Определение состава, количества и мотивации менеджеров на стенде
- Комплексность решений за счёт
-оформления и дизайна стенда,
- грамотной организации работы на нем,
- способа подачи продукции и проводимых рекламно-презентационных акций
· Инструменты работы менеджера на выставке
Открывающее упражнение
«Этапы переговоров в продажах на выставке, возникающие сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников
2. Общие правила работы на выставке
- Грамотная работа на стенде как инструмент увеличения полезных контактов
- Внешний имидж, стиль одежды и поведения
- Эмоциональный настрой менеджера
- Формулировка фраз-приветствий
- Профессионально важные качества стендиста и его «вредные привычки»
- Ключевые факторы эффективности работы стендиста на выставке
- Работа с несколькими посетителями одновременно
- Работа при малом количестве посетителей
- Принципы работы на стенде (взаимозаменяемости, специализации)
Упражнение Разработка корпоративной памятки стендиста «Правила работы на стенде»
3. Эффективная коммуникация с посетителями стенда
- Эмоциональное расположение посетителя
- Особенности невербальных коммуникаций: мимика, жесты, улыбка, взгляд.
- Типы посетителей выставки и стратегии взаимодействия с каждым типажом.
- Выделение из потока целевого посетителя.
- Принципы и техники быстрого установления контакта.
- Получение и правильная фиксация необходимой информации.
- «Продажа» будущего сотрудничества
- Методы привлечение внимания посетителей к стенду
· Создание партнерских отношений с клиентом
· Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
· Ориентация на цели и задачи клиента.
· Снятие барьеров коммуникаций
· Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
· Эффективное завершение коммуникации и «выход из контакта» с посетителем
· Оценка результативности контакта с клиентом
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом»
4. Ориентация в посетителе стенда – потенциальном клиенте
· Пирамида потребностей, понятие «Лояльного клиента»
· Особенности общения с разными типами клиентов.
· Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
· Особенности продаж сложных продуктов.
· ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности
· Работа с VIP-клиентами.
· Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
· Работа с клиентами на стадии исследования потребностей
- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)
- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)
- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)
· Работа с клиентом на стадии выбора.
- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
- Формирование критериев выбора клиента.
- Активное слушание и контролируемый диалог.
- Метод «откатов», политика бонусов, традиция «накрытой поляны».
- Ведение клиента (техники НЛП)
- Получение от посетителя стенда необходимой информации
Определение портрета и потребностей клиента, разработка
диагностических вопросов, фраз, привлекающих клиентов и фраз «вежливого отказа» для выхода из контакта.
Упражнение - ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
5. Эффективные презентации на стенде (себя, товара, компании)
· Последовательность шагов презентации.
· Правила и ключевые элементы презентации
· Конкурентные преимущества компании
-Характеристики товара/услуги
-Преимущества товара/услуги
-Выгоды товара/услуги
· Ораторское мастерство стендиста, голос, 4 «Т»
· Убедительность речи
· 5 «С» представления
· Управление вниманием клиента во время презентации
· Эмоциональная окраска сообщения.
Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»
6. Методы убеждения клиентов
· Основные правила аргументации
· Основные тезисы и доказательства во время презентации
· Подготовка ответов на «провокационные» вопросы посетителей
· Формирование аргументов для преодоления возражений и сомнений клиентов
· Обоснование выгод и цены продукта
Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, менеджера, компании», разбор кейсов от участников
7. Работа с проблемами клиентов
7.1. Устранение недовольства клиента.
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты компании при работе с конфликтными клиентами.
· Предупреждение разочарований клиентов.
· Корректный отказ клиенту.
7.2. Работа с возражениями.
· Типы и причины возражений
· Обзор способов преодоления возражений клиентов
· Модели обработки возражений
Создание банка ответов на типичные возражения.
7.3. Переговоры о цене.
· Приемы при переговорах о цене.
· Правила переговоров о цене.
Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников
8. Оптимальное завершение контакта
- Ограничение переговоров во время выставки, перенос их на время «после выставки».
- Подведение итогов переговоров
- Фиксирование результата контакта
- Корректный выход из контакта.
9. Работа менеджеров вне стенда
- Привлечение посетителей на стенд компании
- Маркетинг-исследование конкурентов:
исследуемые информационные позиции
организация сбора информации,
формы отчётов, примеры исследований
· Маркетинг-исследование посетителей выставки (при необходимости)
· Алгоритм действий менеджера после участия компании в выставке
· Работа с посетителями стенда, оставившими свои координаты
Упражнение «Разработка отчёта по результатам работы на выставке»
10. Сложные ситуации на выставке и стресс-менеджмент для стендиста
· Разрешение конфликтных и сложных ситуаций
· Типичные ошибки на выставке
· Управление стрессом и поддержание работоспособности стендиста
· Психологическая подготовка к обслуживанию посетителей на выставке
· Поддержание эмоционального равновесия и восстановление работоспособности
· Приемы и техники стресс-менеджмента для стендиста
Упражнение «Разработка индивидуальной антистрессовой программы стендиста»
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
