|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / "Школа актиных продаж"
Тип семинара: |
Тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Екатеринбург
Адрес: ул.Ак. Шварца, 8/3-415
Телефоны: (343) 380-02-52, 380-02-51
|
|
Место проведения: |
Место проведения будет определено позже |
|
Преподаватели: |
Вавренчук Яна Владимировна |
|
Стоимость: |
6200 руб., за человека |
Программа: 1. Бизнес-процессы продаж • Подготовка к переговорам • Установление контакта с клиентом • Выявление потребностей клиента • Презентация товаров и услуг • Работа с возражениями • Завершение продажи – сделка • Ключевые факторы успеха продавца на каждом этапе продажи. 2. Грамотная подготовка к переговорам с клиентом – залог успешной сделки • Ставим цели переговоров и определяем условия их достижения • Вырабатываем подходящую стратегию и тактику переговоров • Выбираем адекватную позицию на переговорах • Составляем эффективный сценарий продажи • Готовим все необходимые материалы 3. Установление контакта с клиентом. • Сложные случаи на этапе установления контакта: преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт • Психологическая природа сопротивления клиента. Техники преодоления сопротивления • Закрепление контакта и создание атмосферы благорасположенности клиента. 4. Выявление потребностей клиента • Овладеваем навыками управления диалога с клиентом с помощью вопросов. • Применяем техники активного слушания («эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение»). • Выявляем явные и скрытые потребности клиента так, чтобы он сам захотел купить (с помощью особой техники задавания вопросов). 5. Успешная презентация товаров и услуг • Успешная самопрезентация продавца. • Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами. • Позиция клиентоцентрированного подхода, его преимущества по сравнению с товароцентрированным подходом. • Эффективные инструменты презентации: прием «Круг аргументации», «Горячая картошка», «Факты и цифры», «Картина будущего» и др. • Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги). • Презентация цены, способы обоснования цены. 6. Ключевые моменты на этапе работы с возражениями • Причины возражений и методы работы с ними. • Алгоритм работы с возражениями клиентов любого рода: возражениями о цене, возражениями эмоционального характера, негативного опыта клиентов. • Как отвечать на возражения «Дорого», «Нас это не интересует», «Некогда», «Уже работаем», «Это не ко мне» и т. д. • Правила и техника работы с критически настроенным и недовольным клиентом (критика качества и не только). • Практические упражнения по работе с возражениями. 7. Завершение продажи – сделка! • Признаки готовности клиента совершить «покупку». • Как облегчить клиенту принятие решения о сделке. • Создаем эмоциональные толчки для «созревания» клиента, осваиваем самые эффективные методы завершения продажи. • Закрепляем достигнутые договорённости с клиентом. 1. Специфика работы со сложным клиентом – крупной корпорацией: • Консультирование как ключевой метод продажи. • Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решать проблему. • Специфика подготовки к продаже: использование доступной информации для успеха. • Конкурентные преимущества вашей компании и вас лично. • Как установить партнерские отношения с клиентом при продаже. 2. Техника SPIN как эффективная стратегия работы с крупными клиентами, стратегия совершения больших сделок: • Опора на проблемы клиента. • Техника SPIN как метод управления диалогом с клиентом, умение «вести» клиента в направлении позитивного результата. • Фокусировка на достижение конкретного результата. • Роль вопросов при продаже. 3. Опора на потребности клиента: • Отработка навыков построения ситуационных вопросов (вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, связанной с коммерческим предложением). • Использование ситуационных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией. • Отработка навыков построения проблемных вопросов (вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации). Эффективное использование проблемных вопросов, оценка рисков. • Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 4. Исследование потребностей клиента: • Отработка навыков построения извлекающих вопросов (помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна). • Суммирование выявленных мотивов - создание дискомфорта для клиента с помощью извлекающих вопросов. • Алгоритм формулирования извлекающих вопросов. • Отработка на практических примерах техники введения и повышения значимости выгодных для менеджера по продажам критериев. • Отработка на практических примерах техники работы с невыгодными критериями. 5. Преодоление финальных сомнений клиента с помощью SPIN: на этом этапе участники научатся строить и применять направляющие вопросы техники SPIN: • Направляющие вопросы как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. • Алгоритм формулирования направляющих вопросов. • Отработка навыков построения направляющих вопросов (вопросы, помогающие перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения) • Отработка в практических ситуациях навыков обсуждения преимуществ своей компании и своего предложения в отличие от конкурентов. Время проведения: с 10:00 до 17:00 Стоимость: 6 200 рублей – два дня тренинга.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|