|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / «Технологии продаж на рынке B2B»
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Екатеринбург
Адрес: ул. Белинского 83, оф. 915
Телефоны: (343) 268-23-45? 8-950-635-36-30
|
|
| Место проведения: |
Екатеринбург, ул. Белинского 83 (Любой корпоративный тренинг может быть проведен на территории Заказчика независимо от его месторасположения.) |
|
| Преподаватели: |
Первов Олег Юрьевич |
|
| Стоимость: |
8900 руб., за человека |
Цели: сформировать представление о специфике рынка В2В, отработать и усовершенствовать навыки эффективных продаж
Продолжительность: 16 академических часов.
Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:
- Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
- Освоят
технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к
продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость
формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров - Смогут
формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента,
точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен
алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов. - Научатся
анализировать причины возражений клиента и применять способы их
преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а
также освоят способы формирования лояльности клиентов - Узнают,
как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят
методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами - Научатся стимулировать клиентов к успешному завершению сделки и дальнейшему сотрудничеству
Содержание программы:
1. Особенности В2В-продаж
- Три принципиальных отличия В2В-продаж
- Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
- Типология потребностей клиента
- Личные интересы, интересы бизнеса клиента, интересы клиентов клиента
- Экспертная позиция продавца: задача не продать, задача содействовать развитию бизнеса клиента
2. 100%-ный контакт: от первого впечатления до приверженности
- Подготовка: 10 вопросов, на которые нужно знать ответы до переговоров
- Постановка цели контакта и выработка стратегии взаимодействия с клиентом
- «Привратники» и сопротивление разговору: как сделать отказ невозможным
- Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
- Диагностика покупательских мотивов клиента
- Способы формирования лояльности клиентов
3. Эффективные способы убеждения клиента при отстройке от конкурентов и продвижении новых товаров
- Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества: как избежать «ценовой войны» с конкурентами
- Треугольник «могу-хочу-надо»
- Перевод характеристик товара в пользу для клиента и «конечного пользователя»
- Основные правила аргументации и контраргументации
- Эмоциональные и рациональные решения
4. Преодоление возражений партнеров по переговорам, разрешение конфликтов
- Типология возражений и основные принципы их преодоления
- Отговорка и отказ
- Метод контрольных вопросов
- Предъявление цены, преодоление возражений по цене, позиционный торг
- Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии
5. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
- Выбор стратегии поведения с «должником»
- Техника ведения переговоров
- Принципы общения с конфликтными клиентами
6. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
- Выбор стратегии поведения с «должником»
- Техника ведения переговоров
- Принципы общения с конфликтными клиентами
7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки, достижения решения
- Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
- Приемы завершения продажи
- Фиксация результата и договоренность о последующих действиях
Тренер: Первов Олег Юрьевич
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
