|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Активные продажи В2В.
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150
Телефоны: (495) 258-54-55
|
|
| Место проведения: |
Москва, м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150 |
|
| Преподаватели: |
Преподаватель будет определен позже |
|
| Стоимость: |
18500 руб., за человека |
На тренинге каждый участник побывает в
ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат
обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои
техники. А самое главное – все участники на практике отработают приемы, которые
«работают» в реальной жизни.
Цель тренинга:
- подробно рассмотреть основные этапы оптовых
продаж
- получить эффективные техники работы на каждом из
этапов.
- отработать на практике навыки эффективного
поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
- научить противостоять манипулированию,
провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе
переговоров
- повысить индивидуальное мастерство продаж.
Аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры по
продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто
занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.
Программа тренинга:
1. Телефон как инструмент продажи.
- Преимущества и недостатки телефона как
инструмента продажи.
- Особенности телефонного контакта: время звонка,
цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного
звонка.
- “Холодный” телефонный контакт.
- Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и
представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка).
Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
- Действия продавца после телефонного контакта.
Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
- Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.
- Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо,
принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
- Цели контакта и особенности общения с
представителями каждой из этих категорий.
- Секретарь: как преодолеть барьер и установить
контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.
- Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов.
Работа с клиентской базой.
- Работа с образом клиента.
- Особенности работы с новыми клиентами.
- Основные правила работы с постоянными клиентами.
- Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое
Предложение.
- Каким образом показать и аргументировать свои
преимущества.
- Что говорить про конкурентов и их продукцию.
- Сценарии работы с типичными сомнениями и
возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.
- Планирование встречи: подготовка вопросов,
определение наиболее возможного направления продвижения.
- Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс,
отсрочка, отказ.
- Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
- Установление контакта. Правила создания
благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время
переговоров.
- Выяснение потребностей клиента. Вопросные
технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
- Презентация фирмы/товара/предложения. Правила
эффективной презентации.
- Приемы подсознательного воздействия. Правила и
виды аргументации и убеждающего воздействия.
- Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит
за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
- Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания
клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила
предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул
встречное невыгодное вам предложение по цене.
- Техники и правила завершения сделки. Сигналы
готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и
договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.
- Возвращение долгов. Борьба с затягиванием
платежей.
- Линия поведения при просроченной задолженности.
- Эффективная работа с отказами. Основные
рекомендации по работе с отказами.
- Работа с рекламациями. Конструктивное поведение
при предъявлении рекламации.
- Использование рекламаций для дополнительной
продажи.
- Переговорные технологии. Работа с манипуляцией,
уловками, провокацией.
- Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное
обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
