|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум.
| Тип семинара: |
Тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150
Телефоны: (495) 258-54-55
|
|
| Место проведения: |
Москва, м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150 |
|
| Преподаватели: |
Преподаватель будет определен позже |
|
| Стоимость: |
18500 руб., за человека |
Услуга – вещь неосязаемая, и именно
потому продажа услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать услуги,
особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Участники
тренинга сформируют представление о системном и профессиональном подходе к
продажам услуг, а также практически отработают эффективные способы
взаимодействия с клиентами в процессе общения и продажи. Все навыки в ходе
тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми
участники работают в реальной жизни.
Аудитория: тренинг необходим сотрудникам копаний,
которые занимаются профессиональной продажей услуг: сотрудникам юридических,
финансовых, консалтинговых, медицинских, телекоммуникационных, туристических,
риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний.
Программа тренинга:
Специфика профессиональной продажи услуг.
- Отличие продажи услуги от продажи товара.
Подготовка к работе с клиентами.
- Конкурентные преимущества компании. Как
преподнести их клиентам.
- Ступени процесса продажи услуг.
- Подготовка к продаже. Тактический план реализации
цели.
- Позиционирование себя, услуги, компании.
- Анализ 3 Сs К.Омае
(«Компания-клиенты-конкуренты»).
- Понятие идеального клиента. Категоризация
клиентов.
- Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее
на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
- Потребитель услуги.
- Понятие результата. Определения и примеры
результатов. Отличие от выигрыша.
- Способы определения результатов и выигрышей для
разных категорий сотрудников.
- Методы привлечения и удержания клиентов.
2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.
- Установление и поддержание контакта по телефону.
Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.
- Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на
положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на
протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной,
доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта;
техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном
уровне клиента и т.д.
- Типология клиентов. Как можно ее использовать при
установлении контакта и при продаже услуги.
3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей
клиента.
- Мотивы и потребности. Как выявлять потребности
клиентов.
- Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности
ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих
видов вопросов.
- Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов
от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
- Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.
4. Презентация услуги. Работа с возражениями.
- Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».
- Связь презентации и предложения услуги с
потребностями и проблемами клиентов.
- Как лучше подавать свое предложение в условиях
острой конкуренции.
- Техники аргументирования.
- Работа с возражениями клиентов. Понимание причин
возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на
возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
- Практическая отработка навыка: работа с
возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.
- Правила подачи цены. Обоснование цены.
- Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми»
возражениями клиентов
- Правило торгов.
- Последовательность уступок.
- Как прийти к соглашению. Закрепление
договоренностей.
- Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее.
Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
