Тип семинара:	Семинар
Даты проведения:	Ни одной даты не определено
Продолжительность:	7 дней
Организатор:	Бизнес- школа SRC Город: Москва Адрес: ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2 Телефоны: (495) 748-03-10, 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13
Место проведения:	Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, стр. 2, конференц-зал Учебного Центра SRC
Преподаватели:	Павленко Николай Анатольевич, Терехин Константин Игоревич
Стоимость:	53300 руб., за человека

Программа практического курса

• Функции сбытовой структуры
• Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент
• Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

2. Функционирование сбытовой структуры

• Управление клиентской базой компании
• Методы удержания клиентов
• Распределение ресурсов сбытовой структуры

3. Управление сбытом

• Методика создания конкурентных преимуществ
• Управление ассортиментом
  

4. Сбытовые методы продвижения товаров

• Исследование целевого сегмента
• «Денежные» методы продвижения
• «Сервисные» методы продвижения
• «Технологические» методы продвижения

5. Демпинг на рынке: способы противодействия

• Ценовые войны
• Как не снизить цену и не упустить прибыль
• Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно

6. Подбор менеджеров по продажам

• Сценарий интервью
• Анализ ответов соискателя
• Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки

7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам

• Анализ стимулирующих факторов
• Материальный фактор
• Нематериальные факторы
• Построение системы стимулирования сотрудников
• Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
• Переход к системе: «Мотивация—это то, что сотрудник делает сам для себя»
• Материальное стимулирование
• Критерии составления плана продаж
• Построение системы материального стимулирования
• Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
• Распределение фонда заработной платы

• Способы нематериального стимулирования

8. Построение бизнес-модели, документооборота и должностных инструкций

• Основные критерии построения бизнес-модели компании
• Управленческий учет и отчетность в продажах
• Написание должностных инструкций

ТРЕНИНГ. НАПИСАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ, ДОКУМЕНТООБОРОТА, СООТВЕТСТВУЮЩЕГО УКАЗАННЫМ КРИТЕРИЯМ9.

Оптимизация товарного запаса

• Методики прогнозирования объема продаж
• экспертные экстраполяционные
• регрессионные
• Способы определения погрешности прогноза
• Ранжирование ассортимента
• Анализ базовых моделей:
• с фиксированным сроком заказа
• с фиксированным объемом заказа

• Анализ наиболее устойчивых моделей
• модель «максимум-минимум»
• модель «с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня»
• Алгоритм оптимизации складского запаса:
• определение исходных условий
• анализ этапов доставки
• определение среднего запаса
• расчет оптимального заказа
• определение оптимального запаса
• расчет момента заказа

• Критерии выбора оптимальной модели
• Подстройка выбранной модели к реальной ситуации

Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора

Автор: Павленко Николай Анатольевич

Цель: дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.

1. Организационное конструирование коммерческой службы с учетом правовых и финансовых требований

• Структура коммерческой службы
• Персонал
• Обособленные подразделения
• Современные методы экономического управления структурой холдингового типа

2. Финансовое планирование деятельности коммерческой службы

• Финансовое планирование коммерческой деятельности
• Основы налогового планирования

3. Кредитная политика организации

• Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии
• Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта
• Понятие товарного кредита и расчет его стоимости
• Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей

4. Современная договорная работа

• Основные виды сделок и их классификация
• Профилактика неплатежей
• Практические аспекты оценка предложений по сбыту (оферты)
• Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки
• Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок
• Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба
• Правовые аспекты и последствия проведения переговоров
• Влияние рекламы и маркетинговых мероприятий на налоговые последствия

5. Задолженность и неплатежи

• Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности
• Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности
• Прогнозирование долговых обязательств
• Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств
• Анализ задолженности в динамике
• Анализ дебиторов и кредиторов
• Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты
• Ситуационный анализ и SWOT-задолженности

6. Способы управления долговыми обязательствами

• Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований
• Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации
• Оформление задолженности векселями
• Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг
• Обмен долга на акции
• Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания
• Стимулирование за досрочную оплату счетов

• Основные практические схемы работы претензионной службы (службы рекламаций)
• Механизмы урегулирования споров

Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

Автор: Терехин Константин Игоревич

Цель: дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).

1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии

• Определение реальной цели маркетинговой стратегии
• Способы достижения маркетинговых целей
• Принцип силы/ принцип победителя
• Исследование потребителей (целевого сегмента)
• Концентрация ресурсов компании

• «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
• Критический анализ методики Портера
• Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
• Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу

4. Методика создания конкурентных преимуществ

5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента

• Анализ рыночной ситуации
• Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
• Определение своего места на рынке
• Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
• Многопрофильная компания
• Использование резервов каждого направления
• Стратегические резервы

6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.

• Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
• Критерии выбора вида маркетинговой войны
• Способы ведения каждого вида войны
• Создание долговременной стратегии развития бизнеса
• Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
• Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
• Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны

Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

Автор: Терехин Константин Игоревич

Цель: участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанных на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке, в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

1. Ошибки позиционирования

• Кто позиционирует товар на рынке?
• Кто определяет лидера рынка?
• Продукт и марка: есть ли разница?
• Название товара. Это уже позиция?
• Реклама. Разбор типичных ошибок

2. Основные законы позиционирования

• Лучше быть первым, чем быть лучше
• Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
• Имидж товара и его свойства
• Методы отслеживания позиций конкурентов
• Поиск свободной рыночной позиции
• Способы отстаивания собственной позиции
• Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
• Восприятие сильнее реальности
• Мнение покупателя не меняется
• Определение целевого клиента

3. Методика позиционирования

• Позиционное исследование рынка
• Определение свободной позиции на рынке
• Защита занимаемой позиции
• Закрепление позиции за собой

4. Основные инструменты позиционирования:

• Критерии выбора наименования товара
• Реклама и PR: роль и место в позиционировании

5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны

• Мультибрендовая стратегия
• Разбор типичных ложных позиций
• Анализ ошибок при поиске позиций
• Работа с трудными позициями
• Примеры основных позиций

6. Репозиционирование

• Методика поиска уязвимых мест конкурента
• Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
• Сценарий работы по репозиционированию
• Оценка результатов репозиционирования

7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)

• Разбор плюсов и минусов
• Методика правильного линейного расширения