|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями
Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Москва
Адрес: 117105, Москва, Варшавское ш., 17
Телефоны: +7 (495) 786-3907
|
|
Место проведения: |
Москва, Гостиничная ул., д. 4 корп. 9, Максима Заря Отель (ст. метро Окружная, Владыкино или Петровско-Разумовская) |
|
Преподаватели: |
бычкова анна сергеевна |
|
Стоимость: |
25700 руб., за человека |
Цели тренинга: - Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
- Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
- Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
- Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.
Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.
Программа тренинга:
- Особенности переговоров с аптечной сетью
- Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
- Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
- Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
- Структура аптечной сети
- Деловая игра.
- В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
- Подготовка к проведению переговоров с сетью
- Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
- Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
- Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
- Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
- Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
- Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
- Отработка аргументов
- Ведение переговоров
- Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
- Модели ведения переговоров:
- Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
- Модель "совместного развития продаж"
- Модель "позиционного торга"
- Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
- Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета
- Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
- Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)
- Ролевая игра
- Сложные переговоры
- Типичные виды сопротивления аптечной сети:
- Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
- Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
- Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети,
бездефектурному наличию
- Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
- Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
- Типы манипуляций сетей
- Манипуляции давления:
- Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
- "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
- Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
- Дипломатические манипуляции:
- Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
- Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
- "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
- Логические манипуляции:
- Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
- Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен
один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети") - Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам
и позициями"
- Манипуляции с привлечением третьей стороны:
- "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
- Двое на одного
- "Нужна санкция коммерческого директора"
- Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции
- Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям
- Завершение тренинга
- Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи
Формы работы: Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|