Семинарист
Семинарист.ru - это специализированный интернет-портал по бизнес-образованию в России!   Семинарист.ru поможет найти нужные симинары и тренинги, лучших преподавателей и бизнес-тренеров, данные о тренинговых компаниях, организующих корпоративное обучение, курсы повышения квалификации в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске, Новосибирске и других регионах России!   Регистрация

Семинары, тренинги
Управление предприятием (5|3170)
Маркетинг (0|894)
Управление персоналом (10|3861)
Управление продажами (1|2219)
Финансы, бухучет, налоги (20|9019)
Государственное и муниципальное управление (0|138)
Право (2|1439)
Логистика, ВЭД, таможня (0|863)
Менеджмент (0|1420)
Реклама и PR (1|331)
Дизайн (0|92)
Информационные технологии (0|2093)
Туризм, гостиницы, рестораны (0|121)
Иностранные языки (0|47)
Строительство, недвижимость, ЖКХ (3|522)
Делопроизводство, секретариат (6|1100)
Производство и качество (0|201)
Личностный рост (9|2649)
Корпоративное обучение (2|131)
Тренинги для тренеров. Коучинг (0|483)

Организаторы
Список организаторов (415)
Список преподавателей (1598)
Регистрация
Вход в личный кабинет


семинаров
По городу:

По организации:

По категории:

По преподавателю:

По дате:
- поиск в архиве

По стоимости:
от:   до:
По ключевому слову:


На главную Обратная связь Поиск по сайту Карта сайта
О проекте     Информация     Оставить отзыв     Контакты     Реклама на сайте

// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями


Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями версия для печати
Тип семинара: Бизнес-тренинг
Даты проведения: Ни одной даты не определено
Продолжительность: 2 дня / 16 часов
Организатор:
Эффект-Консалтинг
Город: Москва
Адрес: 117105, Москва, Варшавское ш., 17
Телефоны: +7 (495) 786-3907
Место проведения: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская, Тренинговый центр
Преподаватели:   бычкова анна сергеевна
Стоимость: 25700 руб., за человека

Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Программа тренинга:


  1. Особенности переговоров с аптечной сетью

    • Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
    • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
    • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
    • Структура аптечной сети

    • Деловая игра. 
    • В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль

  2. Подготовка к проведению переговоров с сетью

    • Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
    • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
    • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
    • Отработка аргументов

  3. Ведение переговоров

    • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
    • Модели ведения переговоров:
    • Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
    • Модель "совместного развития продаж"
    • Модель "позиционного торга"
    • Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
    • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета
    • Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
    • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)
    • Ролевая игра

  4. Сложные переговоры

    • Типичные виды сопротивления аптечной сети:

      • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
      • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
      • Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети,
        бездефектурному наличию

    • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
    • Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
    • Типы манипуляций сетей
    • Манипуляции давления:

      • Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
      • "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
      • Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")

    • Дипломатические манипуляции:

      • Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
      • Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
      • "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"

    • Логические манипуляции:

      • Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
      • Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен
        один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
      • Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам
        и позициями"

    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:

      • "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
      • Двое на одного
      • "Нужна санкция коммерческого директора"

    • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции
    • Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям

  5. Завершение тренинга

    • Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи

Формы работы:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.  

Отзывы

все отзывы
Нет отзывов в этом разделе





















Москва | Санкт-Петербург | Екатеринбург | Уфа | Челябинск | Тюмень
Контакты
    info@seminarist.ru
Rambler's Top100