|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Алгоритм работы с розничными сетями
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: Волков переулок д.4
Телефоны: (495) 543 76 48
|
|
| Место проведения: |
Москва, Волков пер. дом 4 (Волков пер. дом 4, аудитория 4) |
|
| Преподаватели: |
Преподаватель будет определен позже |
|
| Стоимость: |
14500 руб., за человека |
Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями
Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .
Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.
Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.
В результате тренинга участники смогут:
* выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
* усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
* разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
* понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
* входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
* удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.
* Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
* Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
* Система мотивации закупщиков в сетях
* Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
* Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
* Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?
Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?
Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?
Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:
* Сбор необходимой информации по сети
* Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
* Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
* Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?
Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:
* Особенности договорных отношений с сетями
* Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
* Работа с дебиторской задолженностью
* Штрафные санкции
Модуль 6. Установление контакта
* Правило сорока секунд
* Правило комплимента
* Вступительный тезис
* Фразы-помощницы
* Слова, которых следует избегать
* Техники активного слушания
Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом
* Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
* Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника
Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.
Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.
* Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
* Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.
Модуль 10. Этапы переговоров.
* Подготовка
* Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
* Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
* Торг
* Завершение переговоров
Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.
* Постановка и формулирование целей.
* Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
* Планирование и моделирование хода переговоров
* Распределение ролей в групповых переговорах
* Организационные моменты
* Начало разговора
* Подготовка аргументации
* Возможные возражения оппонента
* Завершение разговора
Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.
Нет отзывов в этом разделе |
Заявка на участие в семинаре
* - поля, обязательные для заполнения
|
|
|
