|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Работа с дебиторской задолженностью
Тип семинара: |
Тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: г. Санкт-Петербург, пр. Металлистов, д.115
Телефоны: (812)920-01-73
|
|
Место проведения: |
Санкт-Петербург, пр. Металлистов, д.115 |
|
Преподаватели: |
Никитина Кристина Георгиевна |
|
Стоимость: |
7900 руб., за человека |
Целевая аудитория: Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) На тренинге будут рассмотрены вопросы: ü Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?») ü Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле) ü Распознавание поведения «типичного должника» ü Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок" ü Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств ü Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях ü Решение проблемы “затянувшейся продажи” ü Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов ü Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п. ü презентации. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: 2 день: 16 часов 1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента. 2. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании: Текущая (естественная) задолженность в рамках операционного цикла и сомнительная (проблемная) задолженность; Просроченная к взысканию и безнадежная задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами; Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности. 3. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения. 4. Работа на этапе профилактики образования проблемной задолженности: Стратегия отношения к деньгам внутри компании как ключевой фактор, определяющий отношение клиента (дебитора) к своим долговым обязательством перед вашей компанией; Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с лицами, принимающими решения в компании-клиенте; Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков. 5. Меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг: Как вычислить клиентов из группы риска; Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками; Типичные ошибки, допускаемые на этапе работы с просроченной задолженностью, и возможная цена их последствий. 6. Возврат долгов (дебиторской задолженности): Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов; Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности; Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения. 7. Противостояние влиянию и манипуляции: Зачем мы манипулируем? Алгоритм манипуляции. Недирективное воздействие на клиента. Определение манипулятивного поведения клиента. Техники манипуляции. Алгоритм противостояния манипуляции. Психологическая самооборона Используемые средства: Моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций; Групповые дискуссии; Ролевые игры с видеоанализом; Выполнение практических упражнений и заданий; Обсуждение конкретных проблем участников тренинга В результате вы узнаете: ü Как управлять клиентом при общении с ним ü Как презентовать и отстаивать свою цену ü Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту ü Способы работы с «ценовыми манипуляторами» ü Техники ведения переговоров ü Жесткие методы воздействия ü Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями ü Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов ü Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|