|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Продажа услуг. Мастер-класс для профессионалов
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150
Телефоны: (495) 258-54-55
|
|
| Место проведения: |
Место проведения будет определено позже |
|
| Преподаватели: |
Анучин Андрей |
|
| Стоимость: |
14900 руб., за человека |
Программа тренинга: 1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.
- Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
- Основные типы услуг.
- На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Специфика позиционирования услуг».
- Систематизация этапов продажи
- Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки
- Три этапа принятия решения в организации-клиенте.
- Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.
2. Особенности организации продажи услуг.
- Анализ рыночных возможностей.
- Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
- Анкета клиента.
- Критерии оценки привлекательности клиента (сегмента). Скоринговые модели.
- Основные методы продвижения услуг.
- Учет особенностей отрасли при продаже. Ключевые факторы успеха (КФУ)
3. Стратегия продажи услуги.
- Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
- Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах.
- Что говорить про конкурентов и их продукцию.
- Методы отстройки от конкурентов.
- Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
- Цели, стратегии и приемы позиционирования.
4. Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом.
- Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
- Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
- Убедительность в общении.
5. Формирование потребности у клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
- Система SPIN формирования потребности.
6. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?
- Дифференциация продукта.
- Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
- Критерии, по которым клиент принимает решения. Выявление критериев, работа с критериями.
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
7. Особенности формирования цены и переговоров о цене.
- Особенности ценообразования на рынке услуг.
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Создание ценности своих услуг и обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая цена и ценность для потребителя
- Процесс переговоров о цене
8. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Когда и почему клиент сомневается? Этап «работы с сомнениями клиента».
- Чем ближе к завершению, тем больше сомнения. Почему?
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
- Работа с эмоциональными возражениями клиента
9. Повторное обращение.
- Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
- Поводы для повторного обращения.
- Работа с рекомендациями.
10. Услуга оказана. Что дальше?
- Оценка удовлетворенности клиента.
- Ключевой фактор – взаимоотношение.
- Развитие взаимоотношений.
- Удовлетворенность и лояльность.
- Повышение лояльности как парадигма: всегда ли эффективно!?
- Технологии повышения лояльности и удовлетворенности.
- CRM-технологии: за и против.
- Закрепление клиентов. Методы закрепления клиентов.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
