|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Менеджмент / Архив / КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
| Тип семинара: |
Семинар |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
3 дня |
|
| Организатор: |
Город:
Адрес:
Телефоны:
|
|
| Место проведения: |
Место проведения будет определено позже |
|
| Преподаватели: |
Поклонский Максим Антонович |
|
| Стоимость: |
25200 руб., за человека |
1. Стратегия
• Классические и новые концепции анализа внешней и внутренней среды
организации: карта рынка, PEST/STEP/STEEPLE, развернутый SWOT,
стратегические группы, цепочка создания стоимости, стратегическая канва
• Типовые конкурентные стратегии и базовые модели получения прибыли, используемые в сегодняшнем мире
• Алгоритм стратегического моделирования, поиск стратегических альтернатив и выбор лучшей из них
• Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск новых
возможностей и точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в
различных отраслях
• Практикум: разработка комбинаций продуктов/услуг с целью увеличения прибыльности
• Практикум: алгоритм выбора стратегически привлекательных рынков и продуктов/услуг инструментами стратегического анализа
2. Маркетинг
• Стратегический маркетинг: сегментирование и позиционирование, определение целевого клиента
• Формирование основных функциональных стратегий:
- ценовая стратегия
- стратегия продаж и дистрибьюции
- продуктовая политика
- политика продвижения
- стратегия развития бренда, ...
• Аудит и оптимизация ключевых систем маркетинга
- аналитическая функция,
- конкурентная разведка
- планирование и бюджетирование маркетинга,
- управление портфелем продуктов
- разработка и ввод новых продуктов,
- донесение до клиентов ключевых преимуществ,
- продвижение/рекламирование товаров и брендов
- маркетинговые программы
- использование новых маркетинговых инструментов
- оценка эффективности маркетинговых и рекламных вложений, ..
• Методы оценки основных показателей по клиентам
- емкость/потенциал,
- доля кошелька,
- CLV (пожизненная ценность),
- рентабельность,
- лояльность, ...
• Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), выявление проблем и возможностей
• Продукт-менеджмент, каковы его функции – маркетинг, продажи, закупка или развитие бизнеса?
• Продвижение и реклама на службе у продаж: истории успеха из практики
• Практикум: создание основного сообщения позиционирования и поиск оптимальных инструментов его донесения до целевого клиента
• Практикум: планирование изменений в системах и процессах службы маркетинга (на выходе - план конкретных действий)
• Практикум: алгоритм маркетингового планирования
• Практикум: проведение анализа клиентской базы (по 5 ключевым показателям)
3. Продажи
• Анализ основных показателей отдела продаж
- результативность,
- эффективность работы персонала,
- рентабельность,
- динамика, сезонность, стабильность,
- этапность
• Стратегии дистрибьюции, управление каналами сбыта
• Продажи или сбыт? Основные роли и функции в продажах и их оптимальное распределение в организации.
• Воронка продаж, ее роль в планировании продаж и маркетинга
• Прогнозирование продаж
• Оптимизация товарных запасов
• Управление дебиторской задолженностью
• Основные инструменты отдела продаж (инструкции, сценарии, анкеты,
прайс-листы, коммерческие предложения, базы данных по клиентам и
конкурентам)
• Критические функции системы взаимоотношений с клиентами (CRM), анализ текущего состояния и планирование изменений.
• Клиентский сервис, постановка и контроль
• Практикум:
аудит текущей ситуации и планирование изменений в системах и процессах
службы продаж в компании (на выходе - план конкретных действий)
• Практикум: кейс по оперативному управлению менеджерами по продажам
4. Менеджмент
• Личная эффективность руководителя
• Системы планирования и управления, методы контроля и отчетности
• Организация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов
• Ключевые бизнес-процессы, требующие формализации и регулярного контроля
• Связь внутри и вне подразделения, коммуникационная культура
• Формирование бюджета коммерческой службы
• Практикум: проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками
• Практикум: создание схемы вознаграждения для продавцов и маркетологов, направленной на выполнение ключевых целей
5. Новые возможности и стратегии роста продаж
• Продавать дороже
• Продавать больше каждому клиенту
• Продавать большему числу клиентов
• Терять меньше клиентов и сделок
• Вводить новые продукты и услуги
• Осваивать новые территории
• И использовать другие возможности (каналы сбыта, агенты, сервисы, инструменты,..)
• Практикум:
оценка текущей ситуации на рынке и положения компании, поиск новых,
наиболее перспективных возможностей роста продаж для сложившейся
ситуации.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
