|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты
| Тип семинара: |
Семинар |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня |
|
| Организатор: |
Город:
Адрес:
Телефоны:
|
|
| Место проведения: |
Москва, Москва, ул. Авиамоторная 10, 2 мин. от м. Авиамоторная |
|
| Преподаватели: |
Проскура Елена |
|
| Стоимость: |
16200 руб., за человека |
Процесс продажи услуг занимает гораздо больше времени, чем процесс продажи товара. Именно поэтому в продажах услуг играет большую роль человеческий фактор. Важно умение продавца правильно позиционировать услуги, которые он продает, преподнести их ценность клиенту. Данная программа покажет участникам принципиальные отличия и научит особенностям работы в области продаж услуг и продаж товаров.
Целевая аудитория:
Менеджеры по продаже услуг: страховых, банковских, консалтинговых, салонных, туристических и других; сотрудники, в функции которых входит оказание услуг клиентам.
Программа курса:
Особенности продажи услуг
- Характеристика услуг
- Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие
- Особенности продажи различных услуг
Каналы привлечения клиентов
- Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
- Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие
- Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
- Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг
- Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов
Базовая подготовка к продаже
- Компания – Продавец – Покупатель
- Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги
- Компетенция "Вовлеченность" и почему она так важна для продавца
- Миссия продавца
- Понять – Принять – Верить
- Корпоративная идеология и клиентоориентированная концепция продаж
Содержательная подготовка к продаже
- SWOT-анализ продуктовой линейки компании
- Формирование конкурентных преимуществ "продукта" компании
- Чем мы лучше конкурентов
- Почему клиенты должны выбрать наш продукт
- Преимущества продукта компании для различных клиентских групп
Психологическая подготовка к продаже
- Значение позитивного настроя в успехе продаж
- Стресс и его влияние на позитивное восприятие
- Простые способы создания хорошего настроения
- Уверенность в себе – основа успеха
- Тест на уверенность
Планирование продажи
- Основы планирования по Франклину
- Принципы постановки целей
- Какие бывают цели у продавцов
- Формирование задач или шаги на пути к цели
- Разработка индивидуального плана работы
- Планы по активностям. Какие они бывают
- Что нужно сделать, чтобы достичь цели
- Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути
Консультация по телефону
- Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
- Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
- Требования делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
- Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию
- Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними
Телемаркетинг - активный способ привлечения клиентов
- Особенности "холодного звонка"
- Плюсы и минусы телефонного контакта
- Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
- Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников
- Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
- Этапы холодного звонка
- Особенности телефонных коммуникаций
- Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
- Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка
- Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений
- Формирование копилки аргументов
- Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов
- Завершение переговорного процесса
- Анализ качества телефонного контакта
Переговорный процесс в продажах
- Переговоры, как этап продаж
- Виды и этапы переговоров
- Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства
- Понятие "клиентоориентированность" в переговорном процессе
- План встречи и типы сценариев переговоров
- Переговоры и составляющие процесса общения
- Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия
- Диагностика мотивов и потребностей клиентов
- Техники эффективных переговоров
- Техника обратной связи
- Механизм принятия решения клиентом
Трудные переговоры
- Причины возникновения сложных ситуаций в переговорах
- "Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми"
- Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию
- Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна
Завершение переговоров
- Варианты завершение контакта: договор, повторная встреча, отсрочка, отказ
- Поводы для повторного обращения
- Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха
Послепродажное обслуживание
- Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом
- Развитие взаимоотношений
- Как оценить степень лояльности клиента
- Программы развития взаимоотношений с клиентом
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
