|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Технологии активных продаж: привлечение новых клиентов!
| Тип семинара: |
Семинар |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
3 дня |
|
| Организатор: |
Город:
Адрес:
Телефоны:
|
|
| Место проведения: |
Москва, Москва, ул. Авиамоторная 10, 2 мин. от м. Авиамоторная |
|
| Преподаватели: |
Проскура Елена |
|
| Стоимость: |
16200 руб., за человека |
Модуль 1: Активные продажи по телефону
I. Что такое продажа:
- Определение "продажа": в чем основная суть продажи
- Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница
между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту
Подготовка к "холодному" звонку
- Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели
- Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса
- Психологическая настройка себя
II. Техники активных телефонных продаж:
Этапы телефонных переговоров
- Основные этапы переговоров
- Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе
Первый телефонный звонок в компанию
Как говорить?
- Голос как "визитная карточка" человека.
- Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов
- Стереотипы восприятия голоса. "Деловой" и "доверительный" тон голоса
- Голосовой "код" как инструмент влияния на собеседника
- Умение слушать и слышать клиента
- Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре
Что говорить?
- Типы корпоративной культуры компаний и типы "привратников"
- Различные приемы и стили установления контакта с "привратниками"
- Сбор необходимой информации у "привратников"
- Способы "прохода" "привратников" во время звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
- Способы формирования первого впечатления у клиента
Работа с сопротивлением типа "У нас уже есть .... поставщик", "Нас это не интересует", "Я занят" и др.
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
- Приемы прохождения обычных отговорок: "Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть", "Мне это не интересно", "Я очень занят", "Пришлите мне какие-нибудь материалы"
- Прием "Уступ" для продолжения разговора и назначения встречи
Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
- Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка
- Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
- Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
- Использование вопросов для выявления и формирования потребностей
Презентация товара или услуги во время холодного звонка
- Презентация услуг компании по телефону
- Типичные варианты возражений и способы их использования
- Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
- "Продажа" встречи клиенту
Модуль 2. Алгоритм продаж при личной встрече
I. Подготовка к встрече с клиентом
- Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
- Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса.
- Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как "не быть застигнутым врасплох": подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны
Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах.
- Что такое "ассертивное поведение". Чем "ассертивное" поведение отличается от "неассертивного".
- "Ассертивная" коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
- Умение брать "паузу". Контроль своего эмоционального состояния
II . Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи
- Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления.
- Факторы формирования доверия и симпатии
- Использование приемов невербального "присоединения"
- Фильтры коммуникации
Ориентация в потребностях и возможностях партнера
- Эффективная стратегия переговоров на этапе "сбора информации".
- Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке
- Как усилить актуальность проблемы и побудить партнера к поиску решения
- Как научиться правильно слушать
- Как использовать информацию для достижения результата
- Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне
Обоснование своего предложения
- Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнера, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Методы продажи не очевидных для партнера выгод и достоинств
- Основные правила убеждения
Переговоры о цене
- Основные правила работы с ценой
- Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Основные правила торга
- Принцип "уступка за уступку"
- Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Алгоритм работы с возражениями
- Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
- Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Завершение продажи
- Способы "дожима" клиента
- Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч
- Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов
- Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках)
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
