|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ: самодиагностика стиля продаж, этапы заключения сделки, формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация товара, типы возражений клиентов и ответы на них, дебиторская задолженность
АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ: самодиагностика стиля продаж, этапы заключения сделки, формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация товара, типы возражений клиентов и ответы на них, дебиторская задолженность |
версия для печати |
Тип семинара: |
Тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
Преподаватели: |
Бизнес-тренер |
|
Стоимость: |
9900 руб., за человека |
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и услуг. Цель тренинга: Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методов возврата просроченной дебиторской задолженности. Задачи тренинга: ü Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам. ü Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей. ü Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом. ü Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента. ü Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента. ü Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации. ü Формирование умения завершать сделку. ü Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов. Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера. Опыт личных продаж более 15 лет. Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок и работа с розничными торговыми точками). Опыт руководящей работы: руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отдела развития продаж в крупных FMCG компаниях. Опыт проведения тренингов – c 2003 г. Подготовка промоперсонала для рекламных агентств. Проведение семинаров по вопросам использования техник продаж на практике для торговых представителей компаний «Темп-1», «Листэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), и др. Проведение тренингов для компаний «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Каменецкая бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ», «SPB MOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо», «Красная строка», «Мир мебели», «Элтех» и др. Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Мерчандайзинг, Тренинги для промо-персонала, Основные управленческие навыки. ПРОГРАММА 1. Понятие и основные этапы активной продажи · Самодиагностика стиля продаж · Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту · Основные качества, необходимые менеджеру по продажам · Личное отношение менеджера к процессу продаж · Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха · Определение, фундамент и этапы активной продажи Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи» 2. Этапы заключения сделки
- Поиск
- Понимание
- Построение
- Подписание
- Передача
- Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки
Упражнение «Три вопроса на каждом этапе» 3. Формирование клиентской базы · Что способствует поиску клиентов · Источники для поиска клиентов · Критерии оценки клиента · Клиентская пирамида · Основные признаки типологии клиентов · Понятие лояльного клиента · Принципы клиенториентированной организации Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента» 4. Организация рабочего времени менеджера по продажам · Тест эффективности использования служебного времени · Умение устанавливать приоритеты · Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов · Основные источники потери рабочего времени Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра» 5. Подготовка к встрече с клиентом · Метод SMART в постановке цели работы с клиентом · Психологический настрой на встречу - основа успешного результата · Формирование позитивного мышления менеджера по продажам · .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом · Материалы, необходимые для встречи с клиентом Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече» 6. «Холодные звонки»
- Природа «холодных звонков»
- Основные правила при совершении «холодных звонков»
- Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
- Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
- Виды «барьеров» при «холодных звонках»
- Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках»
- Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках
- Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»
Деловая игра «Никто не ждет моего важного звонка» 7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей
- Что такое потребность и что такое мотив
- Уровни потребностей клиента
- Скрытые и явные потребности
- Уровни принятия решения в организации клиента и потребности каждого уровня
Деловая игра «Что нужно этому клиенту» 8. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентом · Для чего нужно задавать вопросы клиентам · Основные виды вопросов · «Воронка» вопросов · Методы активного слушания · Обратная связь с клиентом Упражнения «Логическая воронка вопросов» «Я слушаю, слышу, понимаю» 9. Проведение эффективной презентации · Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента · Техника ХПВ · Презентация товара с точки зрения выгоды клиента · Основные принципы интерактивной презентации Упражнение «Составление целевой презентации» 10. Возражения и сомнения клиента
- Что такое возражение клиента
- Как нужно относиться к возражениям клиента
- Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
- Возражения по компании
- Возражения по продукции компании
- Возражения по цене
- Создание банка возражений
- Истинные и ложные возражения
Упражнение «Услышь возражение, пойми возражение, ответь на возражение» 11. Отложенное решение клиента · Четыре типа отложенного решения клиента · Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка» 12. Завершение сделки · Когда нужно завершать сделку · Способы завершения сделки · Работа с «окончательными» отказами клиента · Поддержание долгосрочных отношений с клиентом Упражнение «Всегда завершай сделку!» 13. Работа с дебиторской задолженностью · Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности) · Классификация дебиторов · Основные принципы работы с ПДЗ · Формы коммуникации при работе с ПДЗ · Этапы переговоров с дебиторами · Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг» Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа. СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается). В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|