|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж
Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: Лиговский проспект, д. 73
Телефоны: 8 (800) 551-22-85
|
|
Место проведения: |
Санкт-Петербург, Лиговский пр., 73, БЦ "Лиговка", тренинг-зал ITC Group |
|
Преподаватели: |
сотникова татьяна |
|
Стоимость: |
10900 руб., за человека |
Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж Цель тренинга: · Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке. · Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН). · Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом. Задачи тренинга: · Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом. · Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом. · Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов. · Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им. · Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН). · Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту. · Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом. · Освоить стратегии работы с возражениями.
ПРОГРАММА 1. Деловые коммуникации в продажах · Участники процесса продаж. · Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах" · Специфика и модель «больших» продаж. · Стратегии продаж (сложности и особенности). · Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение). · Структура и этапы процесса продажи. Открывающее упражнение «Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников 2. Установление доверительного контакта с клиентом · Создание партнерских отношений с клиентом · Подготовка к встрече. · Планирование возможных проблем и потребностей клиента. · Ориентация на цели и задачи клиента. · Снятие барьеров коммуникаций · Убедительность в общении, правило трёх «да» · Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах. -.Признание потребности. - Оценка различных вариантов. - Разрешение сомнений. · Оценка результативности контакта с клиентом (Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка) Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом» 3. Ориентация в клиенте и его потребностях · Пирамида потребностей. · Понятие «Лояльного клиента» · Особенности общения с разными типами клиентов. · Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. · Работа с клиентами на стадии исследования потребностей - Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап) - Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап) - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап) · Работа с клиентом на стадии выбора. - Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап) - Формирование критериев выбора клиента. Определение портрета и потребностей клиента Упражнение - ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента. 4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
- Особенности продаж сложных продуктов.
- ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности
- Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение
- Классификация ЛПР – по Рекхэму:
- центр восприимчивости, - центр неудовлетворенности, - центр власти
- Поиск «агента влияния» в компании клиента
- Определение стадии готовности клиента к покупке
-осознание потребностей, - оценка методов решения - осуществление выбора Список «результативных» вопросов для определения стадии готовности 5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента. · Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. · Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. · Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. · Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН. 6. Демонстрация возможностей 1. Правила эффективной презентации. 2. Конкурентные преимущества компании 3. Характеристики товара/услуги 4. Преимущества товара/услуги 5. Выгоды товара/услуги Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту» 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента · Что такое возражение клиента · Возражение клиента как скрытая потребность · Алгоритм работы с возражениями · Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного. · Классификация возражений: -возражения по цене -возражения по продукту -возражения по компании -возражения по принятию решения о сотрудничестве · Частные формы ответов на возражения -логический способ -предъявление трех причин -эмоциональный способ -метафоры -поговорки, пословицы, изречения -ссылка на нормы -сдвиг в прошлое -сдвиг в будущее -сосредоточение на позитиве -смена роли клиента · Ценность, цена, польза -соотношение цены и ценности - обоснование цены - основные правила работы с ценой Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы, видеосъемка и её обсуждение. Практические задания моделируют ситуации, в которых участники сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники семинара-практикума не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания. В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|