|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Управление дебиторской задолженностью и взыскание долгов
Основная задача данного тренинга - систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию просроченных долгов.
Целевая аудитория: Руководители компаний, коммерческие и финансовые директора, руководители и сотрудники отделов продаж, кредитные инспектора компаний, работающие с клиентами на условиях отсрочки платежа.
Программа курса:
I. Экономические и организационные аспекты управления дебиторской задолженностью
1. Система управления дебиторской задолженностью в компании.
• Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности
• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
2. Анализ и учет дебиторской задолженности.
• Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
• Методы анализа дебиторской задолженности
• Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
• Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?
3. Оценка платежеспособности.
• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
4. Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов.
• Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»?
• Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
• Формирование кредитных рейтингов клиентов
• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
5. Инструменты кредитной политики.
• Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
• Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
• Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.
II. Профилактика и ведение переговоров о возврате долгов
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
• Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?
7. Переговоры по возврату долгов.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
8. Длительная задержка оплаты.
• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
9. Отказ клиента платить.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.
III. Современные методы взыскания безнадежных долгов
10. Корпоративное коллекторство, как метод взыскания безнадежных долгов
• Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию безнадежной задолженности
• Индикаторы долговых проблем контрагента.
• Границы применения и условия эффективности корпоративного коллекторства.
• Организация работы по взысканию долгов: различные варианты и отраслевая специфика.
11. Методика взыскания безнадежной задолженности
• Типология ситуаций возникновения задолженности организаций и поведения руководителей организаций-должников.
• Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
• Значение юридических и иных связей.
• Выявление ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника и системных последствий.
• Составление и реализация программы взыскания.
• Отраслевые коллекторские проекты.
12. Технология PR-сопровождения взыскания
• Виды угроз, используемых для взыскания.
• Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
• Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного сопровождения взыскания и т.д.).
• Основы точечного информирования и общения со СМИ.
При оплате за месяц до программы скидка – 10%. За 14 дней скидка – 5%. При участии 2-х и более участников от Компании дополнительная скидка 5%.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
