|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
// Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Управление дебиторской задолженностью и взыскание долгов
Основная задача данного тренинга - систематизировать знания участников по управления дебиторской задолженностью, передать инструменты по профилактике и взысканию просроченных долгов. Целевая аудитория: Руководители компаний, коммерческие и финансовые директора, руководители и сотрудники отделов продаж, кредитные инспектора компаний, работающие с клиентами на условиях отсрочки платежа. Программа курса: I. Экономические и организационные аспекты управления дебиторской задолженностью 1. Система управления дебиторской задолженностью в компании. • Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности • Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности? • Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью? • Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов? 2. Анализ и учет дебиторской задолженности. • Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия. • Методы анализа дебиторской задолженности • Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности • Как контролировать уровень дебиторской задолженности? • Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов? 3. Оценка платежеспособности. • Как выделить в клиентской базе «группу риска»? • Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения? • «Факторы риска» неоплаты и как их оценить. 4. Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов. • Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»? • Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов? • Формирование кредитных рейтингов клиентов • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента? 5. Инструменты кредитной политики. • Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования. • Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. • Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности. II. Профилактика и ведение переговоров о возврате долгов 6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. • Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги? • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента? • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию? • Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками • Что делать за неделю до платежа? 7. Переговоры по возврату долгов. • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга. • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов. • С кем контактировать по поводу оплаты • Особенности напоминания о просрочке платежа. • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга. 8. Длительная задержка оплаты. • Как создать дискомфорт для должника • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа • Как работать с типичными отговорками и уловками должника? • Как вернуть деньги и не "передавить" клиента. • Стратегии работы с разными типами должников. • Приемлемые и неприемлемые методы работы. 9. Отказ клиента платить. • Ультимативное требование к должнику. • Переход к другим методам взыскания долга. III. Современные методы взыскания безнадежных долгов 10. Корпоративное коллекторство, как метод взыскания безнадежных долгов • Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию безнадежной задолженности • Индикаторы долговых проблем контрагента. • Границы применения и условия эффективности корпоративного коллекторства. • Организация работы по взысканию долгов: различные варианты и отраслевая специфика. 11. Методика взыскания безнадежной задолженности • Типология ситуаций возникновения задолженности организаций и поведения руководителей организаций-должников. • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д. • Значение юридических и иных связей. • Выявление ключевых точек для воздействия. • Моделирование поведения должника и системных последствий. • Составление и реализация программы взыскания. • Отраслевые коллекторские проекты. 12. Технология PR-сопровождения взыскания • Виды угроз, используемых для взыскания. • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация. • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного сопровождения взыскания и т.д.). • Основы точечного информирования и общения со СМИ. При оплате за месяц до программы скидка – 10%. За 14 дней скидка – 5%. При участии 2-х и более участников от Компании дополнительная скидка 5%.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|