|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Школа менеджера по продажам. Модульный курс
Курс "Школа менеджеров по продажам" включает в себя 3 модуля:
- "Активные продажи в высококонкурентной среде"
- "Управление дебиторской задолженностью и взыскание долгов"
- "Договориться можно обо всем! Продвинутые переговоры"
Целевая аудитория:
Данный тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами.
Программа курса:
Модуль 1. "Активные продажи в высококонкурентной среде" 25-26 апреля, 2 дня
Цель тренинга
- Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
- Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
- Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
- Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
- Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
- Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производитпродает их компания.
- Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
- Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
- Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
- Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных
продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и
некоторым практическим опытом их использования. - Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и
структурирования, для получения возможности их наиболее успешного
применения.
В результате обучения участники получат:
- целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
- знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.
1. «Создание понятийного аппарата по теме продажи».
- Мониторинг и анализ понимания участниками процесса продаж (на уровне навыков).
- Выявление на базе проведенного анализа, проблемных зон у участников.
- Создание совместно с участниками единой, оптимальной, графической схемы процесса продаж.
Результат: Формирование у участников правильного, маркетингового, поэтапного, видения всех элементов процесса продаж.
2. «Продукт»
- Что мы продаем на самом деле?
- В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
- Понимание товара как маркетинговой системы.
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
- Маркетинговое описание понятия «цена».
- Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
- Модель цена и стоимость.
Результат: Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях:
«Продукт»-«Товар»-«Услуга». Участники смогут правильно идентифицировать,
что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут
правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную
стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как
систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно
демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что
реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар»
сколько стоит.
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».
- ® «Блочная презентация».
- ® Алгоритм построения и проведения презентации по телефону.
Результат: Получение участниками алгоритма для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании.
4. «Технология совершения покупок»
- Потребности покупателей.
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
- Технология совершения покупок Ф. Котлер.
- ® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
Результат: Понимание участниками процесса совершения покупки.
Понимание участниками технологий: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении
покупки». Получение инструментов для управления процессом принятия
решения о покупке покупателем.
5. «Мотивы совершения покупок»
- Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу).
- Психологические портреты покупателей.
- ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».
Результат: Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей
покупателей. Получение инструментов для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
6. «Осознание себя как продавца».
- ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
Результат: Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния
каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов для подготовки к ведению переговоров.
7. «Технология продаж».
- Определение понятия продажи.
- Продажи как процесс.
- ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
- ® Построение тех.процесса продаж для данной компании.
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
Результат: Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей
покупателей. Выбор оптимальной стратегии продаж
Модуль 2. "Управление дебиторской задолженностью и взыскание долгов" 18-20 мая, 3 дня
- Основная задача данного тренинга - систематизировать знания
участников по управления дебиторской задолженностью, передать
инструменты по профилактике и взысканию просроченных долгов.
I. Экономические и организационные аспекты управления дебиторской задолженностью
1. Система управления дебиторской задолженностью в компании.
- Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная
(мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности - Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
- Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
- Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
2. Анализ и учет дебиторской задолженности.
- Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
- Методы анализа дебиторской задолженности
- Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
- Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
- Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы
оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?
3. Оценка платежеспособности.
- Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
- Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
- «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
4. Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов.
- Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»?
- Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
- Формирование кредитных рейтингов клиентов
- Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
5. Инструменты кредитной политики.
- Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
- Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
- Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.
II. Профилактика и ведение переговоров о возврате долгов
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
- Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?
- Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
- Что делать за неделю до платежа?
7. Переговоры по возврату долгов.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
- С кем контактировать по поводу оплаты
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
8. Длительная задержка оплаты.
- Как создать дискомфорт для должника
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
- Стратегии работы с разными типами должников.
- Приемлемые и неприемлемые методы работы.
9. Отказ клиента платить.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
III. Современные методы взыскания безнадежных долгов
10. Корпоративное коллекторство, как метод взыскания безнадежных долгов
- Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию безнадежной задолженности
- Индикаторы долговых проблем контрагента.
- Границы применения и условия эффективности корпоративного коллекторства.
- Организация работы по взысканию долгов: различные варианты и отраслевая специфика.
11. Методика взыскания безнадежной задолженности
- Типология ситуаций возникновения задолженности организаций и поведения руководителей организаций-должников.
- Расширение представления о ситуации, исследование систем, в
которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и
т.д. - Значение юридических и иных связей.
- Выявление ключевых точек для воздействия.
- Моделирование поведения должника и системных последствий.
- Составление и реализация программы взыскания.
- Отраслевые коллекторские проекты.
12. Технология PR-сопровождения взыскания
- Виды угроз, используемых для взыскания.
- Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
- Подготовка эффективного комплекта претензионных документов
(Уведомление о начале информационного сопровождения взыскания и т.д.). - Основы точечного информирования и общения со СМИ.
Модуль 3. "Договориться можно обо всем! Продвинутые переговоры" 9-10 июня, 2 дня
На данном тренинге Вы сможете:
- научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;
- отточить свой переговорный стиль;
- научиться управлять своей энергетикой;
- освоить техники работы с подсознанием партнеров;
- поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.
Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения.
И главное, получите возможность упорядочить систему своих приемов и тактик. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут
учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и
научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.
В завершение, мы отработаем для каждого участника зону собственного развития как специалиста и мастера переговоров.
1. Подготовка к сложным переговорам
- Общие требования к подготовке и проведению переговоров
- Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния
- Архитектоника и структура переговоров
- Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение
собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий
представителей противоположной стороны - Создание системы защитных и атакующих аргументов
- Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
- Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
- Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия
- Навыки организации и проведения мозговых штурмов
2. Ваш индивидуальный переговорный стиль
- Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
- Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять
- Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния)
- Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование,
пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж - Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх,
раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в
силе своей позиции у партнера - Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями
- Самовнушение. Медитация. Саморегуляция
- Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта
- Экспресс-настройка на правильный стиль общения
- Психотехнические приемы установления и поддержания контакта
- Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт
- Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора
3. Ваши партнеры по переговорам
- Экспресс-диагностика партнеров по общению
- Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции
- Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции
- Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам
- Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных
действий Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений
4. Психологическое воздействие: защита и нападение
- Проведение «переговорных поединков»
- Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
- Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и
принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых
нашей стороной - Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера.
Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной
стороной. - Схема работы с возражениями и отговорками
- Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами –
правильный выбор места, времени встречи, организация пространства - Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и
преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием,
агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.) - Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего –
принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии
атаки.Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах
5. Завершение жестких переговоров
- Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.
При оплате за месяц до программы скидка – 10%. За 14 дней скидка – 5%. При участии 2-х и более участников от Компании дополнительная скидка 5%.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
