|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Маркетинг / Архив / Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
| Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам) |
версия для печати |
| Тип семинара: |
Бизнес курс |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
4 дня / 32 часов |
|
| Организатор: |
Город: Москва
Адрес: 117105, Москва, Варшавское ш., 17
Телефоны: +7 (495) 786-3907
|
|
| Место проведения: |
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7, Бизнес-центр Новодмитровский |
|
| Преподаватели: |
Бузукова Екатерина Анатольевна |
|
| Стоимость: |
32500 руб., за человека |
Цель курса:
Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.
Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)
Программа курса:
1-й день
1. Стратегия управления ассортиментом
Введение в категорийный менеджмент
- История и определение категорийного менеджмента
- Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением
- Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления
- Организационная структура коммерческого отдела
- Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов
- Новая должность - категорийный менеджер
- Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь
развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
- Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование
- Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания
Ассортиментная политика предприятия
- Стратегия и ассортимент
- Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание
- Изучение потребителей как основа управления ассортиментом
- Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
- Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд
2. Тактика управления ассортиментом
- Шаг 1. Структурирование ассортимента
- Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы
- Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов
2-й день
- Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
- Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий
- Шаг 3. Определение структуры категории
- Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений
- Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
- Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в
ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории
- Практическое задание на определение ролей категорий
- Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
- Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций
- Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента
- Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
- Практическое задание на построение категории
- Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
- Стратегии ценообразования
- Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов
3-й день
- Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
- Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей
- Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория
- Практическое задание на планирование рекламной акции
3. Методы анализа ассортимента
- Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности
- АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ
- Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа
- Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
- Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)
4-й день
4. Управление поставщиками
- Выбор поставщика
- Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
- Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции
- Тактика взаимоотношений с поставщиками
- Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора
- Переговоры в процессе закупки
- Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Область торга
- Деловая игра
- 1 этап. Подготовка
- Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
- 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций
- Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
- Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
- Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
- 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения
- Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров
- 4 этап - Завершение переговоров
- Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли
- Деловая игра
Форма проведения курса:
При подготовке курса использован опыт консалтинговой и практической работы различных специалистов в области управления ассортиментом, в т.ч. наработки западных авторов, а также результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.
Материалы:
Участникам обучения предоставляется подробное печатное методическое пособие.
Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:
- список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента
- планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров
торгового зала, указанием входа и кассы
- результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев
Важно: Информацию, полученную на курсе, вы не сможете найти в книгах или статьях.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
