|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление предприятием / Архив / "Лучшие практики активных продаж"
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Пермь
Адрес: ул.1905 года,д.31,офис 205
Телефоны: 8(342)276-06-52
|
|
| Место проведения: |
Пермь, г-ца "Амакс" ул.Орджоникидзе,43 (Конференц-зал) |
|
| Преподаватели: |
Михаил Графский |
|
| Стоимость: |
15500 руб., за человека |
Описание программы обучения
Целевая аудитория
1. Сотрудники отделов (активных) продаж, занимающиеся активным поиском и привлечением новых клиентов
2. Сотрудники отделов сбыта, занимающиеся обработкой входящих клиентских запросов
3. Менеджеры-консультанты, продавцы-консультанты розничных точек продаж, работающие на входящем потоке потенциальных покупателей
4. Сотрудники отделов развития клиентов, занимающиеся развитием отношений с текущими клиентами и дополнительными продажами
5. Руководители коммерческих департаментов, супервайзеры, руководители отделов продаж, коммерческие директора
Цель обучения и развития
Повысить продуктивность действий сотрудников продающих подразделений, за счет:
· обучения их специальным умениям
· формирования продуктивной технологии продаж и работы с клиентами
· применения системы непрерывного развития
Задачи обучения и развития
· Развитие у участников тренинга навыков работы с входящими клиентскими запросами, создание продуктивных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами
· Развитие у участников тренинга умения формирования потребностей у потенциального клиента в процессе телефонных переговоров, а так же на встрече
· Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов
· Создание продуктивного отношения к активным продажам (в т.ч. к холодным звонкам) у участников тренинга
· Формирование четкого понимания технологии активных продаж
· Создание базовых способов совершения холодных звонков (в т.ч. разработка скриптов и ключевых фраз, используемых в разговорах)
· Формирование опыта конструктивной работы с отказами и возражениями клиентов, а так же с эмоциональными клиентами
· Формирование умений планирования и ведения переговоров с клиентом (как при личной встрече, так и в телефонном разговоре)
· Развитие общих коммуникативных навыков (поддержание контакта, управление беседой с клиентом, активное слушание, запоминание хода переговоров и пр.)
· Поддержание общего уровня знаний о продажах и работе с клиентами в Компании
Программа обучения и развития менеджеров по продажам учитывает:
1. Цели обучения менеджеров по продажам Компании
2. Маркетинговую специфику работы Компании:
a. Основные типы клиентов и задачи по работе с ними
b. Типичные проблемы (сложности, потребности) клиентов Компании, которая она помогает решить
c. Ключевые выгоды, которые используют менеджеры Компании для побуждения клиентов к совершению сделки
3. Типовые сценарии телефонных переговоров сотрудников Компании с клиентами
4. Типовые сценарии проведения встреч сотрудниками Компании с потенциальными и существующими клиентами
5. Существующие сложности сотрудников Компании в общении с клиентами
6. Специфику и типы услуг, предоставляемых Компанией
7. Прошлый опыт обучения сотрудников Компании
Программа тренинга
1. Начало тренинга
1.1. Приветствие, знакомство с участниками тренинга
1.2. Введение в программу и регламент тренинга
1.3. Прояснение целей участников тренинга
Формат: презентация, групповая дискуссия, индивидуальная работа
2. «Консультационный подход» к продажам в b2b и b2c-сегментах
2.1. Различные технологии продаж: «выдача товара», «презентационная продажа», «консультационная продажа»
2.2. Этапы и ключевые точки «консультационной продажи» в b2b и b2c-сегментах
2.3. Стандарты «консультационной продажи» с покупателем в розничной точке продаж, в работе на встречах с потенциальным клиентом и при телефонном общении (в т.ч. в активных продажах):
· продавец управляет ходом разговора
· продавец задает больше вопросов
· продавец исследует критерии выбора своего клиента
· продажа строится не на цене, а на ценности
· продавец мотивирует клиента на основе полученной от него информации
2.4. Развитие умения управления ходом разговора. Основные инструменты управления беседой с потенциальным клиентом (ролевая игра)
2.5. Развитие умений структурного сбора информации у потенциальных клиентов (моделирующая игра)
Формат: минилекция, групповая дискуссия, ролевая игра, моделирующая игра
3. Формирование и развитие потребностей потенциальных клиентов
3.1. Этапы развития потребностей у потенциальных клиентов в b2b и b2c-сегментах
3.2. Виды мотивации и использование их в продажах: положительная мотивация и негативная мотивация
3.3. Использование негативной мотивации в продажах, элементы модели SPIN™: выработка аргументации, основанной на негативной мотивации
3.4. Использование положительной мотивации в продажах: выработка аргументации, основанной на положительной мотивации
3.5. Выработка рабочего набора инструментов, основанных на подготовленной аргументации, для работе на встречах с потенциальными клиентами, или для телефонного общения с ними:
· вопросы для сбора информации у потенциального клиента
· презентация Компании и Продукта
3.6. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, модерация, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
4. Работа с возражениями и «отговорками» потенциальных клиентов
4.1. Основные виды возражений и «отговорок» потенциальных клиентов. Возражения, характерные для активных продаж и их особенности
4.2. Инструменты и подходы для работы с возражениями:
· проверка на отговорки
· переключение внимания клиента на другие критерии выбора
· детализация, уточнение
· сравнение
· усиление негативной мотивации
· «истории успеха» и др.
4.3. Закрепление полученных инструментов работы с клиентскими возражениями на практике (ролевые игры)
4.4. Разработка сценариев работы с потенциальными клиентами в ситуации формирования потребности и работы с возражениями каждым участником
Формат: минилекция, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
5. Активные продажи
5.1. Особенности технологии активных продаж:
· активные продажи товаров
· активные продажи услуг
5.2. Технология холодных звонков, проверенные опытом инструменты работы на каждом этапе:
· подготовка к холодным звонкам (варианты подготовки базы для обзвона, подготовка сценария звонка и пр.)
· проход секретаря
· начало разговора с ЛПР
· работа с возражениями
· завершение звонка и побуждение потенциального клиента к продвижению сделки
5.3. Разработка сценариев холодных звонков для каждого участника
5.4. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, анализ аудиозаписей холодных звонков, работа в группах, групповая дискуссия, индивидуальная работа, ролевые игры
6. Завершение тренинга
6.1. Подведение итогов тренинга
6.2. Анализ результатов каждого участника в сравнении с ожиданиями
6.3. Разработка дальнейших действий участников тренинга, направленных на закрепление и развитие умений и инструментов, полученных на тренинге
6.4. Вручение именных свидетельств
Формат: минилекция, групповая дискуссия, индивидуальная работа
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
