Время проведения: с 10.00 до 18.00

Тренинг предназначен для: руководителей отделов, опытных менеджеров по продажам и продавцов дорогого товара.

 

1 Построение работы с клиентом-заказчиком:

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
• Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание,  удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.
• Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
• Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
• Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.
• Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».
• Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

2 Сложные и групповые переговоры:

• Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
• Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.
• Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
• Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
• Завершение переговоров. Подведение итогов.

3 Технологии жёстких переговоров:

• Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
  
• Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
• Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.

4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».
• Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».
• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.

Методы обучения: тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В рамках курса предусматривается использование различных методов обучения. Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с тренером. Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. Во время упражнений ведётся видеосъёмка работы участников, результаты которой (при необходимости) разбираются, а по окончании уничтожаются.

В стоимость включены авторские раздаточные материалы по теме тренинга, кофе-брейк, обед, комплекты для записей.

Скидки: более одного участника от компании – скидка 10%, постоянным клиентам компании – скидка 20%.

Регистрация и дополнительная информация по телефону: (495) 228-0399, факс: (495) 626-9945