|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление продажами / Архив / Возврат просроченной дебиторской задолженности
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Самара
Адрес: г.Самара, ул.Печерская 18,а, оф.1
Телефоны: (846)2051016
|
|
| Место проведения: |
Самара, г.Самара, ул.Печерская, 18А |
|
| Преподаватели: |
Аркадий Мизернюк |
|
| Стоимость: |
14000 руб., за человека |
Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,
сертифицированный ICF коуч, тренер-партнер:
Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,
Президентской Бизнес-Школы,
Лаборатории Радмило Лукича.
Опыт продаж более 18 лет,
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.
Формат: Мастер-класс, основанный на практике. Группа до 15 человек.
По окончании курса выдаётся сертификат.
Целевая аудитория: руководители отделов, менеджеры по продажам, диспетчеры.
Цели занятия:
- Повысить компетентность персонала в работе с просроченной ДЗ.
- Ввести слушателей в систему сокращения потерь на предприятии.
- Сформировать понимание алгоритма работы с должниками.
- Научить выбирать наиболее эффективные стратегии взаимодействия.
- Выработать умения строить оптимальные отношения с клиентами.
- Актуализировать личную ответственность за работу с долгами.
Описание занятия:
Тренинг построен на практическом 18-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.
Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.
В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также особенности работы с юридическими и физическими лицами.
Методы обучения:
Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Предусматривается использование различных методов обучения: модерация, фасилитация, «мозговые штурмы», видеосъёмка, моделирование ситуаций.
Бонус:
Реальные примеры из практики продаж ведущего.
Возможны любые "неудобные вопросы" ведущему.
Программа занятия:
1 Организация системы работы с ДЗ:
- Обзор принципов сокращения издержек. Оценка возможностей и рисков.
- Ревизия клиентской базы. Преимущества и недостатки партнерства.
- Выработка плана действий по сохранению и увеличению объёмов продаж.
- Выработка плана действий по сокращению имеющейся просроченной ДЗ.
- Подготовка плана переговоров в соответствии с данными аналитики.
Обзор принципов сокращения издержек. Оценка возможностей и рисков.
2 Переговоры по возврату ДЗ:
- Явные и скрытые причины неоплаты. Виды должников, сценарии работы.
- Модели поведения в переговорах по дебиторской задолженности.
- Типы вопросов. Психологическое айкидо. Технология трёх этапов.
- Манипуляции: определения, распознавание и способы противодействия.
- Искусство управления переговорами и повышение их эффективности.
3 Особенности ведения переговоров с юр- и физлицами:
- Поиск взаимной выгоды. Работа с уступками. Способ Сократа. Майевтика.
- Работа со страхами. Реалистичные и эффективные санкции. Коллекторы.
- Активное слушание, подстройки. Управление вопросами и контрвопросами.
- «Заезженная пластинка», парафраз, право отказа, ассертивный сценарий.
- Предупреждения и угрозы. Перехват инициативы. Неагрессивное отстаивание прав.
4 Завершение переговоров с клиентами по возврату ДЗ:
- Возможности создания партнерства на основе уважения обязательств.
- Приёмы эффективного завершения этапа переговоров. Подведение итогов.
- Сохранение отношений с клиентами после принятых мер по оплате.
- Способы преодоления стресса и дискомфорта при работе с должниками.
- Обратная связь и индивидуальные рекомендации участникам занятия.
Примечание.
Пункты программы не означают догматической очерёдности одного за другим. Более важным представляется получение участниками знаний, умений, навыков.
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
