|
|
|
О проекте Информация Оставить отзыв Контакты Реклама на сайте
 // Семинары и тренинги / Управление персоналом / Архив / Работа с дебиторской задолженностью
| Тип семинара: |
Бизнес-тренинг |
|
| Даты проведения: |
Ни одной даты не определено |
| Продолжительность: |
2 дня / 16 часов |
|
| Организатор: |
Город: Санкт-Петербург
Адрес: пр. Металлистов, д.115
Телефоны: (812) 920-01-73
|
|
| Место проведения: |
Санкт-Петербург, пр. Металлистов, д.115 |
|
| Преподаватели: |
Никитина Кристина Георгиевна |
|
| Стоимость: |
8900 руб., за человека |
Целевая аудитория: Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители)
На тренинге будут рассмотрены вопросы:
Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)
- Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)
- Распознавание поведения «типичного должника»
- Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок"
- Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
- Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях
- Решение проблемы “затянувшейся продажи”
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
- Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
- презентации.
В результате вы узнаете:
- Как управлять клиентом при общении с ним
- Как презентовать и отстаивать свою цену
- Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
- Способы работы с «ценовыми манипуляторами»
- Техники ведения переговоров
- Жесткие методы воздействия
- Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями
- Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
- Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности
2 день: 16 часов
1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.
2. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании: Текущая (естественная) задолженность в рамках операционного цикла и сомнительная (проблемная) задолженность; Просроченная к взысканию и безнадежная задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами; Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности.
3. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.
4. Работа на этапе профилактики образования проблемной задолженности: Стратегия отношения к деньгам внутри компании как ключевой фактор, определяющий отношение клиента (дебитора) к своим долговым обязательством перед вашей компанией; Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с лицами, принимающими решения в компании-клиенте; Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков.
5. Меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг: Как вычислить клиентов из группы риска; Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками; Типичные ошибки, допускаемые на этапе работы с просроченной задолженностью, и возможная цена их последствий.
6. Возврат долгов (дебиторской задолженности): Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов; Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности; Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
7. Противостояние влиянию и манипуляции: Зачем мы манипулируем? Алгоритм манипуляции. Недирективное воздействие на клиента. Определение манипулятивного поведения клиента. Техники манипуляции. Алгоритм противостояния манипуляции. Психологическая самооборона
Используемые средства:
Моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций; Групповые дискуссии; Ролевые игры с видеоанализом; Выполнение практических упражнений и заданий; Обсуждение конкретных проблем участников тренинга
Нет отзывов в этом разделе |
|
|
|
